【実例】【事例】上場企業、有名企業のSWOT分析　営業が学ぶSWOT分析

【実例】【事例】上場企業、有名企業のSWOT分析　SWOTは「並べて終わり」にしない――営業が事例集を武器に変える3つの視点

SWOT分析の実例を集めました。ユニクロ、トヨタなどの国内上場企業はもちろん、FacebookやZARA など外資系有名企業も網羅しています。

目次

• SWOT分析とは何か
• 小売業界各社のSWOT分析
• メーカー各社のSWOT分析
• サービスインフラ業界各社のSWOT分析
• ソフトウエア業界各社のSWOT分析
• 商社のSWOT分析

1. SWOT分析とは何か

SWOT分析とは企業のビジネスがその時置かれている状況を把握することに用いられるフレームワークです。

経営戦略策定の前段階である現状把握のために用いられ、現状をStrength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4つに分類します。

分類する際にはポジティブなのか、ネガティブなのか。内的要因なのか、それとも外的要因なのかをそれぞれ判断していきます。

• ■ポジティブ：企業や事業のプラスになる物事。
• 例）資金調達が容易、優秀な人材の存在
• ■ネガティブ：企業や事業のマイナスになる物事。
• 例）景気の悪化、コストの増大
• ■内的要因：自分たちが干渉して変えることのできる要因、または変えることのできた要因。自社の中の事柄。
• 例）自社の経営規模、認知度
• ■外的要因：自分たちで変えることのできない要因。自社の外の出来事。
• 例）景気、他社の状況

⬇︎⬇︎⬇︎⬇︎⬇︎⬇︎⬇︎⬇︎

• ■強み（strengh)：自社の経営状況を作る内的要因のうち、ポジティブなもの。他社との競争での優位性を作るリソースや、企業としての相対的地位など。
• 例）特許、ブランド、ロイヤルカスタマー、ノウハウ、
• ■弱み（weakness)：自社の経営状況を作る内的要因のうち、ネガティブなもの。強みとなるものの不在のこと。
• 例）資金不足、ノウハウのなさ
• ■機会（opportunity)：自社の経営状況を作る外的要因のうち、ポジティブなもの。
• 例）ニーズの高まり、新技術、規制緩和、新しい市場の出現
• ■脅威（threat)：自社の経営状況を作る外的要因のうち、ネガティブなもの。
• 例）需要の減退、競合の出現、規制、市場の狭まり

2. 小売業界各社のSWOT分析

【SWOT分析事例】セブンイレブン(SEVEN-ELEVEN)

強み

• 大規模なフランチャイズ展開による店舗数の多さと収益率の高さ。

弱み

• 営業利益率の低下

機会

• 自治体との「地域活性化包括連携協定」を通じた新しい協力体制
• 異業種との共同店舗
• アジア地域での海外展開

脅威

• ネット販売のシェア拡大
• コンビニエンスストアのサービス多様化の天井が見え始めている

【SWOT分析事例】ローソン(LAWSON)

強み

• 独自のヒット商品を作る開発力
• HMVの買収によるエンターテイメント関連商品販売の拡大
• Loppiによるチケット販売
• スリーエフとの事業統合による店舗数拡大

弱み

• 競合（業界１位：セブンイレブン、２位：ファミリーマート）に店舗展開のスピードが追いつかない

機会

• 規制緩和による異業種との共同店舗（マツモトキヨシなど）

脅威

• サークルKサンクス、am/pmとファミリーマートの経営統
• ファミリーマートの店舗数拡大

【SWOT分析事例】ファミリーマート(FamilyMart)

強み

• 東京での出店数が業界１位
• 中国現地企業との強いパートナーシップ

弱み

• 客単価が低い

機会

• 中国コンビニ企業の成長可能性
• 他業種との協働の可能性
• 高齢者層のコンビニ利用

脅威

• オーバーストア

【SWOT分析事例】三越伊勢丹

強み

• 百貨店業界での高い競争優位性
• ブランド力

弱み

• 顧客の高齢化
• 収益性の低い店舗を抱えている

機会

• 海外からの観光客
• オンラインショッピング市場の拡大
• 新興国市場の拡大

脅威

• 業界のマーケットシュリンク
• 長引くデフレによる消費減退
• 日本市場の高齢化、人口減少

【SWOT分析事例】エルメス(HERMES)

強み

• 世界的認知度の高さ
• 強いブランド力
• 海外進出に強み
• 世界各国に製造拠点

弱み

• ターゲット人口の減少
• Webマーケティングで遅れをとりつつある

機会

• IT技術を用いた新しい宣伝手法
• 新興市場の開拓
• マスティゲージ（安めの高級品）市場の拡大

脅威

• ヨーロッパの金融危機

【SWOT分析事例】ルイヴィトン(Louis Vuitton)

強み

• 強いブランド力
• 職人の技能の高さ
• 国際的認知度の高さ

弱み

• ターゲットが限定的
• 債務問題を抱えている

機会

• アジア太平洋諸国のマーケット拡大

脅威

• 毛皮製品への批判の高まり
• 競争の激しさ
• コピー商品、模造品の横行

【SWOT分析事例】ディオール（Dior)

強み

• 長く愛されるブランド力
• デザイン性の高い商品
• ロイヤルカスタマーの多さ

弱み

• 高価格・高コスト
• 市場が小さく大きな成長は見込めない

機会

• アジア圏における富裕層の増加による新興市場拡大

脅威

• コピー商品

【SWOT分析事例】プーマ(puma)

強み

• ブランド力
• 海外展開に強み

弱み

• 競合に比して資金が少ない
• 新規事業に乗り出すノウハウの不在

機会

• 新興市場の拡大

脅威

• ナイキ、アディダスなどの競合他社
• 資源価格の高騰

【SWOT分析事例】ナイキ（NIKE)

強み

• 世界的(55カ国)ブランド力
• 広告に強み
• ロイヤルカスタマーの存在
• サングラスとアクセサリーの分野が好調

弱み

• シューズの売り上げに依存
• ベトナムをはじめとする世界各国で労働問題を抱える

機会

• 新興市場の拡大

脅威

• 為替レートに影響されやすい
• 環境規制強化

【SWOT分析事例】アディダス（ADIDAS)

強み

• 健全な財務状況
• マーケティング戦略に強み
• ブランド力

弱み

• 高コスト・高価格
• カスタマーサービスが手薄

機会

• 新興市場拡大

脅威

• 複数の競合他社の存在

【SWOT分析事例】ギャップ（GAP)

強み

• 財務状況の健全さ
• 世界的ブランド力
• マルチブランド戦略に成功している

弱み

• 世界的な存在感の弱さ
• ターゲットの年齢層が高い
• 長期債務

機会

• 大きなサイズの婦人服への需要の膨らみ
• アジアでの大きな成長可能性
• インターネットを使った新しい販売方法

脅威

• 人件費の高まり
• コピー商品の横行

【SWOT分析事例】ザラ(ZARA)

強み

• 新しいトレンドを反映した新製品の各店舗への配備の速さ
• リスク分配が効率的に行われている
• コストリーダーシップ
• 効率的物流システム
• 世界規模のブランド力

弱み

• 一箇所集中型の物流システム
• 宣伝に力を入れない
• 世界に製造/物流拠点を１つしか持たない

機会

• オンラインマーケットの拡充
• 新規市場の出現

脅威

• 進出先のアパレルブランド

【SWOT分析事例】ユニクロ(UNIQLO)

強み

• カスタマーサービスの手厚さ
• 接客手法
• ターゲットの年齢層が広い

弱み

• シェアの小ささ
• 支社が少ない

機会

• 新興市場開拓

脅威

• 競争の激しさ

【SWOT分析事例】ユナイテッドアローズ(UnitedArrows)

強み

• ブランド力
• 店舗数の多さ

弱み

• 長期的デフレ傾向により、ユニクロなどの低価格ブランドが人気になっていること

機会

脅威

• 若年層の消費減退

【SWOT分析事例】スターバックス(STAR BUCKS COFFEE)

強み

• ブランド力
• スタッフ研修のノウハウ
• 長く愛される商品
• 店舗数

弱み

• 競合に比べ価格帯が高い
• 回転率の悪さ

機会

• 価格競争が緩和
• 働き方の多様化

脅威

• 競合（ドトールなど）の店舗数の多さ
• コンビニ業界がコーヒー、軽食の提供を始めた

【SWOT分析事例】マクドナルド(McDonalds)

強み

• 世界的に高いブランド力
• ファミリー層からの支持
• 店舗数の多さ
• 定期的な新商品の発売
• マニュアル化による効率的店舗運営

弱み

• 食の安全に関連してブランドイメージが傷つき顧客が離れたこと
• 客単価が低い
• 低品質というブランドイメージ

機会

• デフレによる消費者の低価格志向

脅威

• 低価格を売りにする飲食店の台頭
• 消費者の健康志向
• コンビニコーヒーの台頭

【SWOT分析事例】モスバーガー(MOS Burger)

強み

• 企業としての好感度の高さ
• 地域限定メニューの提供
• 他社とターゲットが違う

弱み

• 競合に比して割高
• 回転が遅い

機会

• 消費者の健康志向
• 食の安全性への意識の向上

脅威

• マクドナルドをはじめとする安値を売りにする競合
• 原材料価格高騰

【SWOT分析事例】サブウェイ(SUBWAY)

強み

• 市場における競争優位性
• 世界的にブランド力がある

弱み

• 店/国/地域ごとにサービスが異なる場合がある
• 定員の離職率の高さ

機会

• 顧客の健康志向
• デリバリーサービス

脅威

• 進出国の競合企業
• 為替変動

【SWOT分析事例】無印良品(MUJI)

強み

• 一貫性のあるデザインコンセプト
• ブランド力
• 店舗数の多さ

弱み

• コストが高い→値段帯が高くなる

機会

• 一人暮らしの増加
• 家具の機能性が重要視される傾向が強い

脅威

• 引っ越し数の減少
• ターゲット(30代)の人口減

3. メーカー各社のSWOT分析

【SWOT分析事例】トヨタ自動車(TOYOTA)

強み

• 生産世界トップクラスの自動車メーカー
• EV市場での圧倒的競争優位性
• ブランド力
• 財務体質が健全
• マツダのディーゼル技術を提携により手にできた
• 積極的オープンイノベーション

弱み

• 大規模リコール
• 海外市場への依存度が高い

機会

• 新興国市場での需要の拡大
• 世界的環境意識の高まり

脅威

• 新興国の小型、低価格の自動車販売メーカーの台頭
• 自動車全体への需要減退

【SWOT分析事例】日産自動車

強み

• グループとして生産世界トップクラスの自動車メーカー

弱み

• ハイブリットカーの分野で国内競合他社（トヨタ、ホンダなど）に大幅な遅れ

機会

• 新興国市場での需要の高まり
• 低燃費車への需要の高まり
• EU各国でのガソリン車販売禁止（フランス、イギリスなど）

脅威

• 得意とするEV分野での参入障壁の低さ

【SWOT分析事例】スズキ(SUZUKI)

強み

• 軽自動車の分野におけるトップシェア
• 東南アジア市場におけるマーケティングの成功

弱み

• ブランド力が国内競合他社に比べ弱い
• ハイブリットカー、EVの分野での研究開発の遅れ

機会

• 新興国市場の拡大

脅威

• 世界的規模での環境規制の強化

【SWOT分析事例】BMW

強み

• 強いブランド力
• 世界的認知度の高さ
• デザイン性
• 技術力
• カスタマーサービス

弱み

• 競合の多さ（ポルシェなどの高級ブランド、トヨタなどの技術力を売りにするブランド）
• コストが抑えられない

機会

• CSR（企業の社会的貢献）の拡充
• オープンイノベーション
• ロビーイング

脅威

• 石油価格の高騰
• 新興自動車メーカー
• 増税
• 環境規制強化
• 自動車業界全体のマーケットシュリンク

【SWOT分析事例】マツダ(MAZDA)

強み

• ブランド力
• 燃費(ディーゼルエンジンに強み）
• ロイヤルカスタマー
• トヨタとのオープンイノベーションの取り組み

弱み

• マーケットシェアの小ささ
• EV/ハイブリットカーの技術の遅れ

機会

• エコカーへの需要の高まり
• 新興国で賃金が上がっている

脅威

• 環境規制の強化
• ディーゼルエンジンからEVへの需要の移動
• 自動車業界のマーケットシュリンク

【SWOT分析事例】フォード(FORD)

強み

• ブランド力
• 米国メーカーの中でも価格設定が低い
• 米国内でのマーケットシェア
• 物流プロセスの効率性
• 研究開発の効率性

弱み

• リコール問題
• ローエンドのブランドイメージ
• 燃費効率の悪さ
• 財務状況

機会

• BRICS諸国など市場の広がり

脅威

• 世界自動車市場の競争激化
• 自動車業界のマーケットシュリンク
• 原材料費高騰

【SWOT分析事例】ブリヂストン

強み

• タイヤ業界でトップシェアを誇っている
• 原材料から製品生産まで一貫して行う体制
• 参入障壁の高い特殊タイヤ製造体制

弱み

• 日本市場依存度が高い
• 業績が不安定

機会

• 新興国のタイヤ需要が高まっている
• 自動車市場の回復傾向

脅威

• 新興国市場での競争激化

【SWOT分析事例】パナソニック(PANASONIC)

強み

• 国内家電メーカーとしての圧倒的優位性
• 広い事業展開（AV機器、IT機器、産業機器、電子部品）
• 買収によるノウハウと人材の確保（三洋、AMP、ゼテスなど）

弱み

• 海外におけるブランド力の弱さ

機会

脅威

• 中・韓メーカーの台頭
• パソコンの低価格化
• テレビについて新規産業が増えている

【SWOT分析事例】日立製作所

強み

• 海外売上比率が半分近い
• インフラ分野で強みを持っている
• 利益性の担保できない分野からの撤退に成功し選択と集中が進行している

弱み

• 国内での製造から海外製造への移転が進んでいないため、不安定
• IT分野の強化が遅れている

機会

• 新興市場が拡大
• IoT、AI分野

脅威

• 中韓メーカーの躍進

【SWOT分析事例】任天堂(NINTENDO)

強み

• ブランド力
• 強いコンテンツ力（マリオ、ポケモンなどのキャラクターの他、シリーズ化しているゲームソフトなど）
• 商品開発力
• 資本の蓄え
• 高いマーケティング力

弱み

• スマホ向けゲームの開発などが遅れている
• 外貨預金が多い

機会

• ゲーム機が1人１台の時代

脅威

• 海賊版ソフトの流通が容易に
• スマホ向けゲーム各社の台頭

【SWOT分析事例】NEC(日本電気）

強み

• ブランド力
• BtoBでのPC販売に強み

弱み

• 日本市場への依存度の高さ
• 価格が抑えられない

機会

脅威

• 低価格化
• 中韓電機メーカーの台頭
• プロダクトライフサイクルの短縮化

【SWOT分析事例】アップル(Apple)

強み

• 日本スマートフォン市場での圧倒的優位性
• 研究開発体制
• 高いマーケティング力
• 強いブランド力
• カスタマーサービスに強み

弱み

• 特許に関して裁判を複数抱える

機会

• 新興市場の拡大

脅威

• アジアのメーカー各社との競争にさらされる
• コンピュータ市場の継続的縮小

【SWOT分析事例】ソニー（SONY)

強み

• AV機器で世界トップシェアを誇る
• 世界的ブランド力
• 幅広い事業展開

弱み

• 技術的優位性に陰り

機会

• 消費回復の見込み
• 新興国市場の拡大

脅威

• 中韓メーカーの躍進
• コンピュータ・スマホの低価格化

【SWOT分析事例】サントリー(SUNTORY)

強み

• 包装技術に強み
• 中国市場で高いシェア

弱み

• 欧州市場での弱さ

機会

脅威

• ビールの分野に強い競合２社

【SWOT分析事例】日本ハム

強み

• ハムで業界トップシェア
• ソーセージで業界トップシェア
• 飼育から販売まで一貫して自社で行う体制

弱み

• 水産、乳製品の分野が継続して赤字

機会

• 消費者の国産志向
• 世界的食料需要の高まり

脅威

• 人口減少と高齢化によるマーケットシュリンク

【SWOT分析事例】ネスレ(Nestlé)

強み

• 世界規模のブランド力
• 高い商品開発力
• M&Aに強み

弱み

• CSR（企業の社会的貢献）に関してのコミットメント不足による企業イメージの失墜

機会

• 消費者の健康志向

脅威

• 原材料費の高騰
• 食品汚染の広がり

【SWOT分析事例】花王

強み

• 原料から一貫生産できる体制
• 国内小売店とのコネクションに強み

弱み

• 海外展開の遅れ

機会

• 新興市場の拡大

脅威

• 国内外市場のP&G、ユニリーバなどの競合
• 国内市場の高齢化と人口減少

【SWOT分析事例】ユニリーバ（Unilever)

強み

• 190カ国に展開しブランディングに成功している
• 強い研究開発のノウハウ
• 海外展開時のマーケット調査に強み
• CSR（企業の社会的貢献）を通じ高い企業イメージを作った

弱み

• 独自性のある商品があまりなく競合のマーケティングからの影響を受けやすい

機会

• 新興市場の拡大
• 消費者の健康志向

脅威

• CSR分野での消費者要求の高まり
• アジア圏の多国籍企業が台頭

【SWOT分析事例】日清食品

強み

• 強いブランド力
• 高い商品開発力
• マーケットシェアの維持

弱み

• グローバル化の遅れ

機会

• 海外進出

脅威

• 敵対買収
• 原材料価格高騰

【SWOT分析事例】アストラゼネカ(astrazeneca）

強み

• いち早く新技術を採用してきた実績
• 競争優位性のある商材の存在
• ITへの関心が高い
• 先進的CSR(企業の社会的貢献）
• リスクマネジメント
• 製薬業界のCSRの先導的役割を担える可能性

弱み

• 早く採用しても認可されるとは限らない
• 組織体系が煩雑（本社と支社の関係が希薄）
• 成長戦略の不在

機会

• 先進国中心の医療分野のマーケット拡大
• ３Dプリンタなどのテクノロジー

脅威

• 競争激化

4. サービスインフラ業界各社のSWOT分析

【SWOT分析事例】ANA(全日本空輸)

強み

• 国内線、アジア近距離輸送に強み
• 国内線はJALとの寡占状態
• スターアライアンス

弱み

• 事業環境の悪化による収益力低下

機会

• 世界的に航空会社の路線、便数、乗り入れ企業、運賃などの規定を撤廃するオープンスカイの動きが活発化している
• 羽田空港の国際化

脅威

• 日本ではオープンスカイへの対応が遅れている
• ローコストキャリア（LCC)の世界的シェア拡大

【SWOT分析事例】NTTデータ

強み

• システムインテグレータ業界において国内トップシェア
• 公共、金融分野に強み

弱み

• 法人顧客の業績に左右されやすい
• 国内市場への依存度が高い

機会

• 海外進出

脅威

• 新興国ITベンチャー企業の台頭
• 国内市場から海外へ需要が移りつつある

【SWOT分析事例】オリエンタルランド

強み

• 財務構成が良好
• ディズニーとの長期ライセンス契約

弱み

• 依存度の高いディズニーとのライセンス契約の終了（2046年）
• 浦安に施設が集中しているため地理的リスクが大きい
• ディズニーリゾートの大幅な客足増は望めない
• チケット価格の高騰による顧客満足度の低下

機会

• 外国人観光客の増加

脅威

• ユニバーサルスタジオジャパンやハウステンボスの客足の伸び

5. ソフトウエア業界各社のSWOT分析

【SWOT分析事例】IBM

強み

• OSの変化に対する対応力
• 高いスキルのあるスタッフ
• 高いブランド力

弱み

• それぞれのOSの開発に分野の違う専門的技術が必要になる
• プラットフォームごとにテストが必要

機会

• クラウドコンピューティングの需要の高まり

脅威

• 世界経済の成長の鈍化
• クラウドコンピューティング市場の競争激化

【SWOT分析事例】グーグル(Google)

強み

• サーチエンジン市場での圧倒的優位性
• アンドロイドを始めとするハード
• 広告料

弱み

• 次世代機への適合
• 広告分野への依存

機会

• 既存サービスの多様化
• 広告非表示の有料サービス拡充
• クラウドコンピューティング

脅威

• 無料サービスの拡充
• マイクロソフト、Facebookなどの競合
• モバイルコンピューティング

【SWOT分析事例】ヤフー(Yahoo)

強み

• 検索エンジン市場での優位性
• サービスの多様性
• ブランドへの認知度が高い
• コストカットに強み
• 長期財務実績

弱み

• 研究開発で競合に遅れをとっている
• 短期財務実績
• ユーザ情報取得
• 広告分野の不確定性
• 有料サービスの人気が低迷

機会

• 新興市場の開拓
• モバイルテクノロジー

脅威

• 強力な競合（Google、MSNなど）
• プライバシーに関する各国の規制強化

【SWOT分析事例】フェイスブック(Facebook)

強み

• ユーザのニーズ、動向の調査
• 月間アクティブユーザー20億人
• ウェブサイト、アプリとの連携

弱み

• 表示した広告のクリック率の低さ
• ユーザのプライバシー保護

機会

• モバイルデバイス使用者の増加
• 中国市場への進出

脅威

• ビジネスモデルを模倣される
• 広告ブロッカーを使うユーザーの増加

【SWOT分析事例】ツイッター(Twitter)

強み

• 全世界へ向けたマーケティングだけでなく狭い地域へのものまで対応
• ハッシュタグのついた投稿についてユーザの動向をモニターできる
• 有名人からの人気
• 他のプラットフォームとの連携

弱み

• 利益創出の仕組みが画一的でリスク分散が不十分

機会

• メジャーな広告媒体に成長する可能性
• 政治家、有名人、企業などの誘致

脅威

• 不正なインフルエンサーマーケティング
• Facebookなどのプラットフォームが似たようなサービスを始める可能性

【SWOT分析事例】スナップチャット(snap chat)

強み

• 若年層からの支持
• ロイヤルユーザーの多さ
• 独自性

弱み

• ユーザー層が限定的
• ユーザーのプライバシー保護
• 利益創出の仕組みが不安定
• サービスに多様性がない

機会

• 広告媒体としての可能性
• 消費者のプライバシー保護に対する意識が高まっている

脅威

• 模倣される可能性
• 若年層に向けた新しい競合の出現

6. 商社のSWOT分析

【SWOT分析事例】三菱商事

強み

• 国内最大の総合商社
• 自己資本比率の高さ
• 収益力の高さ

弱み

• 資源・エネルギー分野への依存度の高さ
• 三菱自動車への支援

機会

• 新興国での需要拡大（資源・エネルギー、鉄鋼など）

脅威

SWOTは「並べて終わり」――クロス分析で「打ち手」に変える

セブンイレブンやトヨタの事例のように、強み・弱み・機会・脅威の4つに分類するところまでは、あなたも一度はやったことがあるでしょう。ただ、正直に言えば、分類して並べただけでは、現場では何も動きません。SWOT分析が本当に力を発揮するのは、その4つを掛け合わせて「打ち手」に変えたときです。これをクロスSWOTと呼びます。やり方はシンプルです。強みと機会を掛け合わせれば、いちばん積極的に攻めるべき領域が見えてきます。

強みで脅威に立ち向かえば、守り方が決まります。弱みと機会が重なる場所は、他社に先を越される前に手を打つべき伸びしろです。弱みと脅威が重なる領域は、深入りせず、撤退も含めて考えるべき危険地帯だと言えます。たとえば「ブランド力(強み)」と「新興市場の拡大(機会)」を掛ければ、どの市場にそのブランドを持ち込むか、という具体的な戦略に落ちていきます。逆に「シェアの小ささ(弱み)」と「競争の激化(脅威)」が重なるなら、

そこは真正面から張り合わず、別の土俵を探すべきだと分かります。事例集を眺めるときも、ただ4つの箱を読むのではなく、「この会社なら、どの強みでどの機会を取りに行くだろう」と、掛け算の目で読んでみてください。他社の分析が、そのまま自分の頭の訓練になります。分類で止めるのではなく、必ずこの掛け算まで進めましょう。

自社ではなく「顧客企業のSWOT」を描くと提案が刺さる

もう一つ、営業として知っておくと武器になる使い方があります。それは、自社ではなく「クライアント企業のSWOT」を描くことです。多くの人はSWOTを自社分析のために使いますが、提案の前に相手の会社の強み・弱み・機会・脅威を一枚描いておくと、提案の質がまるで変わります。

というのも、相手が最も動くのは、自分たちの「機会」を逃したくないとき、そして「脅威」を避けたいときだからです。「御社の脅威であるネット販売のシェア拡大に対して、当社の仕組みがこう効きます」と切り出せれば、それはただの商品説明ではなく、相手の経営課題そのものへの提案になります。

自社商材の良さを並べて語るのではなく、相手の外部環境に自社を接続するのです。この視点を持てる営業は、目の前の担当者だけでなく、その上にいる意思決定者にも響く話ができるようになります。

難しく考える必要はありません。訪問前に、相手企業のニュースやプレスリリースを10分ほど調べ、機会と脅威にあたりそうな事柄を2つ3つメモしておくだけでも十分です。上場企業であれば、決算資料や中期経営計画に、その会社が自分たちの強みと課題をどう捉えているかが、そのまま書かれています。

相手が公言している課題に自社を重ねられれば、提案は一気に自分ごととして聞いてもらえます。事例集で他社のSWOTに見慣れておくと、こうした下調べのスピードと精度も上がっていきます。

「事実」と「解釈」を分ける――強みの根拠を数字で持つ

最後に、SWOTを使うときに一番陥りやすい落とし穴をお伝えします。それは、「事実」と「解釈」を混ぜてしまうことです。強みの欄に「ブランド力がある」と書く人は多いのですが、これは事実ではなく、書いた人の解釈にすぎません。

ブランド力があると言えるのは、たとえば指名での問い合わせが多い、他社より高くても選ばれている、といった具体的な根拠があるときです。根拠のない強みは、そのままでは打ち手につながりません。あわせて、それが内的要因なのか外的要因なのかも、はっきり区別しておきましょう。

自分たちの努力で変えられるものが強みと弱み、変えられないものが機会と脅威です。景気や規制のような外部要因をうっかり弱みの欄に書いてしまうと、直しようのないものに延々と悩むことになります。同じ「強み」と書いても、事実の裏づけがあるものと、思い込みで書いたものとでは、その後に立てられる打ち手の精度がまるで違ってきます。

もし根拠となる数字が手元にないなら、それは強みかどうかをまだ検証できていない、という気づきそのものが収穫です。営業の現場で言えば、自社の強みを「事実」で語れる人は、値引きに逃げずに価値で勝負ができます。「安いから」ではなく「継続率がこれだけ高いから」と根拠を示せるからです。事実で書き、内と外を分ける——この二つを守るだけで、SWOTは眺めるための図から、動くための地図へと変わります。

あわせて読みたい

• 営業戦略を立てるにあたり「基本的なクライアントセグメント」について知っておこう！｜クライアントセグメントの実践——切り口の足し方・打ち手設計・攻める順番
• 「営業のPDCAを確実に高速で回す」営業企画の「Plan（設計）」のお仕事とは｜設計という仕事の輪郭──マーケとの違い、目標のつくり方、そして必要な力

Noteも書いてます

営業を"言語化""構造化"する話を、ゆるめに