営業目標の追い込み方｜未達を挽回する打ち手とエピソード集

基本的に営業マンは目標達成するのが仕事。達成が危ぶまれた時ほど、圧倒的な量を追求することで、少しでも多くのネタ探しをするのが基本のようですが、時にはラッキーや勘違いで達成することも。色々な営業マンの達成に関するエピソードなどをご紹介します。

営業マンは達成するのが仕事

30代 自治体向け営業

自治体営業は非常に特殊。今日行って明日結論が出るなんてことは絶対にありません。半年ほどかけてチャンスを伺いながら先方の機会に合わせて、徐々に入り込んでいくのが必要なので、いわゆる短期間で成果をあげるというのはなかなか難しい仕事です。ですので、短期目標の達成のために短期的に集中的な努力をしなければならない他業界の営業の方は大変だと思います。敢えていうとすると訪問回数が多くなって、専用のデスクを作ってくれたぐらいでしょうか。

20代 ネットマーケティング

一ヶ月が始まった時点で、目標額に対しての進捗率は10%未満。ほぼネタは尽き果て今月はどうやっても大外しを覚悟していた。しかし諦めずに新規をあたりまくっては惨敗の日々。とりあえず訪問量を増やさないと受注には繋がらないと思っていた矢先、残り5営業日ぐらいのタイミングで、昔のクライアント先で担当をしてくれていた方が、転職をした先でまた同じ仕事をしているので、ぜひ提案をくれないかとのこと。業界も全く異なるが、仕事の進め方をとても理解してくれていたのがとても心強かった。着任早々色々な課題を洗い出してくれていたので、数字を見ながら色々な打ち手の話をしていたら、それがそのまま大型受注に繋がって達成した。神様は見てくれていると思った。

20代 SEO会社営業

競合がひしめく業界ではありますが、実力は如実に現れる世界です。どちらかというと自社はブランド力はあまりありませんが、既存取引先のお客様からの評判は上々でした。逆に新規取引の開拓が弱くて、自分が顧客新規開拓プロジェクトのリーダーになって3ヶ月で期間をきって新規開拓をアプローチ量を圧倒的に増やすことにしました。個人の目標は既存のお客様の取引で達成しておりましたが、プロジェクトの目標数字が全然足りませんでした。最後の1ヶ月はネット関連企業の多い渋谷の街角で、手当たり次第名刺交換してお願いしたら意外と反応がよくて、紹介も含めてではありますが、3人で1ヶ月で300万の新規受注をあげることができました。プロジェクトとしても無事に達成することができ、意外と勢いで新しいことをやってみると結構楽しかった思い出があります。

30代 タウン情報誌

タウン誌で飲食の営業をしているのだが、前提が飛び込み営業のため、達成のためにできることは飛び込み時間を増やすことぐらい。でもアイドルタイム（ランチ営業が落ち着く昼の14時から、夜の営業が始まる17時まで）しか飛び込みはできない。連続７ヶ月達成中だったのが達成記録が途切れるのがいやで会社に内緒で土日も飛び込みをした。ほとんどの競合は土日飛び込みしていないし、そもそも仕事をしていない。だから飲食店のオーナー様が結構ガッツを買ってくれて受注につながりやすかった。それ以来、数字がヤバイ時は土日の飛び込みを解禁して数字を作っている。

20代 商社

何をしても達成できないことがある。やりきってやりきって、その月間でやれることは全部やったが、何をやっても無理というところまで来た。月初の絶望感からよくここまで数字を持ってくれたとむしろ達成した月よりも誇らしげな気持ちでいた。もう思い残すことはないという気持ちで。月末最終日のクライアントからの電話で、申込書の桁が一つ少ないことが発覚。一桁増やしたら余裕の達成だった。課長からは「達成おめでとう。でも全く褒める気にならない」と言われた。

営業マンと向き合い、実践を重ねることが、成長のカギになります。学んだことを、明日からの一歩につなげていきましょう。

追い込みの一手目は「訪問量」ではなく「見込みの棚卸し」

数字が危ういと感じた瞬間、多くの人はいきなり新規への訪問量を増やそうとします。しかし、いちばん速く効くのは足し算ではなく、いま手元にある案件を全部並べ直すことです。動いている商談を一覧にして、それぞれに「受注確度（%）」と「金額」を振り、確度×金額の合計を出す。ここで、目標までいくら足りないかが初めて数字で見えます。月初の漠然とした絶望は、この棚卸しをしていないから生まれます。

並べ終えたら、新規を探す前に、すでにあるパイプラインの前倒しに手をつけます。確度70%の案件の決裁を今月内に引き寄せられないか、止まっている商談の決裁者にもう一段上げてもらえないか、直近で失注した相手に状況が変わっていないか。新規のゼロからの一件より、あと一押しで動く既存案件のほうが、圧倒的に速く数字になります。残り5営業日で新規を追い回して惨敗、という消耗は、この順番を飛ばすと起きます。まず盤面を見て、それから動く。

「新規を当たりまくる」より、既存と休眠への一本が速い

追い込み局面で新規開拓に全張りするのは、確率と時間の使い方として不利です。見ず知らずの相手にゼロから信用を作るには時間がかかり、月末までに間に合わないことがほとんどだからです。逆算すると、残り日数が少ないほど、すでに関係のある既存顧客と、しばらく取引の途切れている休眠顧客に張るほうが理にかなっています。

既存顧客には、追加の提案（アップセル）や、別部署・別用途への横展開の余地がないかを当たる。過去に取引があって最近動きのない休眠顧客には、「その後いかがですか」の一報を入れるだけで、眠っていたニーズが動き出すことがあります。そしてもう一つ強力なのが、紹介を明示的に依頼することです。満足してくれている既存顧客に「どなたか近しい会社で困っていそうな方はいませんか」と具体的に頼む。紹介経由の商談は決裁者に直接届くぶん、受注までが速い。運よく舞い込む紹介を待つのではなく、こちらから紹介の口を開けにいくのが、再現性のある一手です。

競合が動かない「時間・場所・角度」を突く——ただし正攻法の範囲で

横並びの努力で差がつかないなら、他社の営業がやっていないことを一つ混ぜると、局面が動くことがあります。競合が営業をかけていない時間帯、足を運んでいないエリア、誰も使っていない切り口。人がやらないところには、その分だけ空きがあります。相手にとっても「わざわざこの時間に」「わざわざこの角度で」来た営業は、熱量として伝わり、心が動きやすくなります。

ただし、ここには線を引いておく必要があります。休日にこっそり動くような、勤務ルールや労務管理に触れかねないやり方は、短期の数字と引き換えに別のリスクを抱え込みます。狙うべきは「ルールを破る」ことではなく、「ルールの内側で、競合が面倒がって手をつけていない領域」を見つけることです。始業前の朝の時間、競合が飛ばしている郊外エリア、業界の閑散期。人と違う一手は、無理をするためではなく、空いている場所を突くために使う。ここを取り違えないことが、続けられるやり方と、一度きりで終わるやり方を分けます。

数字は毎日締める——「桁が一つ足りない」を月末最終日に見つけない

最後は、追い込みの精度を支える、地味だが決定的な習慣です。それは、数字を毎日締めること。受注額の見込みと確定を日次で更新し、申込書や発注書の金額・桁・数量を、受け取ったその日に確認する。月末の最終日に、実は数字が全然違っていた、という事態は、日次で数字に触れていれば起こりません。

とりわけ、金額の桁や単位のダブルチェックは、受注のたびにその場で行う習慣にします。申込書の桁が一つ少ないことに月末まで気づかない、というのは笑い話に見えて、日次管理を怠れば誰にでも起こります。可能なら、案件ごとの進捗と着地見込みが一目でわかる簡単な一覧を自分用に持ち、毎営業日の終わりに更新する。この数分の積み重ねが、「気づいたら未達だった」「気づいたら達成していた」という運任せの状態から、自分を引き剥がします。追い込みの質は、最後の粘りではなく、毎日の数字との距離の近さで決まります。

そもそも営業目標は、毎月ゼロに戻る——だから「達成の仕方」で差が開く

ここまで、棚卸し、既存への集中、空いた領域を突く工夫、日次管理と、未達の月に順番通り手を打つ方法を並べてきました。最後に、そもそも「なんとか達成」とは何なのかを、月末の攻防から一歩引いて考えてみたいと思います。

営業の目標には、他の多くの仕事と決定的に違う性質があります。積み上がらないのです。今月どれだけ苦労して数字を作っても、月が替われば数字はゼロに戻り、また同じ高さの山を登り直すことになります。達成は到達点ではなく、毎月リセットされる。この、賽の河原のような構造のなかにいると、「今月をどう埋めたか」だけに意識が吸い寄せられ、埋めさえすれば何でもいい、という気分になりがちです。

けれど、同じ「達成」でも、その中身によって、翌月に残るものはまるで違います。ここに、この構造の本当の分かれ目があります。月末の運や偶然でぎりぎり埋めた数字は、翌月に何も残しません。積んだそばから崩れる石です。一方で、追い込みの過程で新しく増やした既存顧客との接点、掘り起こした休眠客、初めて試して手応えを得た切り口——これらは数字が消えたあとも残り、翌月の自分の登坂を少しだけ楽にします。桁の勘違いで数字だけ立った月が、なぜか誇らしくないのは、埋めた高さは同じでも、翌月に持ち越せる石を一つも積めなかったからです。だとすれば、未達がヤバい月に本当に問われているのは、今月の枠を埋められたかどうかではありません。その追い込みが、来月の自分に一つでも石を残す埋め方だったか、それとも崩れて消える埋め方だったか。毎月ゼロに戻る仕事だからこそ、達成の「数字」ではなく達成の「仕方」に、その人の翌月が仕込まれているのだと思います。

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