営業目標未達の月中立て直し｜残り日数で案件を絞る打ち手
月中に「まだ間に合うか」を判断する着地試算 月中に目標未達が見えてきたとき、多くの営業担当者やマネージャーがすぐに「何か手を打たなければ」と焦って動き始めます。しかし月中立て直しの最初のアクションは、打ち手を選ぶことでは […]
Copilot Excel 営業集計の使い方｜データ整備から報告書まで
Copilot in Excelで営業集計ができること Copilot in Excelは、Excelに組み込まれたAIアシスタントです。チャット欄に「担当者ごとの売上合計を出してください」と日本語で入力するだけで、適切 […]
営業インセンティブ制度の設計と注意点｜売上偏重が招く失敗と処方箋
インセンティブ制度とは——ボーナス・歩合制との違い インセンティブ制度とは、特定の行動・成果に連動して支給される報酬の仕組みの総称です。会社全体の業績や上長の裁量によって決まるボーナスとは異なり、個人や部門の成果に直結し […]
営業テリトリーの設計方法｜担当者が納得する手順と見直し基準
営業テリトリー設計とは 営業テリトリー設計とは、誰がどの顧客群・地域・業界を担当するかを組織として意図的に決める設計行為です。担当の切り口は大きく三つあり、地域で区切る地理型、業種・業界で区切る業界型、企業規模（大手・中 […]
生成AIの効果測定KPI設定｜取れる指標だけを3本に絞る
生成AIの効果測定でKPIが機能しない4つのパターン 生成AIのKPIがうまく回らないというご相談の多くは、指標の選び方を間違えたことが原因ではありません。候補として挙がる指標はどの会社でも似た顔ぶれになりますし、それ自 […]
AI売上予測と営業の着地予測｜精度より何日目に分かるか
営業から上がってきた案件を足し合わせて当月の着地見込みを作り、経営会議に持っていく。その数字が毎月ずれる。作っている本人がいちばん信用していない。この作業をAIで置き換えられないか、という問いから本記事は始まります。結論 […]
営業マネジメントの役割｜どこまでが自分の仕事か
営業マネージャーの役割を調べると、目標管理、案件管理、行動管理、育成、評価と、担うべき仕事の一覧が並ぶ。だが実際に役割を任された人が詰まるのは、項目を知らないからではない。並んだ項目のすべてが自分に降ってきて、物理的に全 […]
営業マネジメントの基本｜最初の30日で決めること
営業マネジメントの基本を調べると、役割の一覧、必要なスキルの一覧、押さえるべきポイントの一覧が次々に出てくる。どれも間違ってはいないが、読み終えたときに残るのは「やるべきことが多い」という感触だけで、明日の朝いちばんに何 […]
営業マネジメント手法の選び方｜チームの症状から着手順を決める
営業マネジメントの手法を調べると、目標管理から案件管理、1on1、SFA活用まで、やるべきことの一覧が出てくる。だが実際にチームを預かっている側の悩みは、手法の名前を知らないことではないことが多い。すでにいくつか導入して […]
内勤営業の評価制度｜外勤と違う、数字に出ない貢献を評価軸にする作り方
「営業の評価制度」と銘打った解説は、たいてい「営業」をひとくくりにして、成果・能力・行動の三軸で測りましょう、と説きます。もっともらしい枠組みですが、そこには暗黙の標準があります。外に出て、自分の名前で数字を作る人——受 […]