マネジメントとは何か｜機能しない構造と権限委譲の突破口
マネジメントとは マネジメントという言葉は、ビジネスの場で日常的に使われながら、その本質が曖昧なまま語られることが少なくありません。「管理すること」と捉えている方も多いですが、それだけでは本来の意味を捉えきれていません。 […]
営業とマーケティングが対立する根本原因と連携設計法
営業とマーケティングの違い——役割・目的・時間軸 営業とマーケティングはしばしば「どちらも売上に関わる仕事」として一括りに語られますが、担っている役割と動き方は明確に異なります。両者の違いを整理しておくことは、後の章で論 […]
営業マネジメント web時代に機能する仕組みの作り方
営業マネジメントとは——定義と現代的な役割 営業マネジメントとは、営業組織が目標を継続的に達成できる仕組みを設計し、維持し続けることです。「数字を管理すること」と混同されがちですが、本質は「再現性のある組織をつくること」 […]
営業マネジメントの本おすすめ15選｜悩み別に選ぶ
営業マネジメントの本を読んでも現場が変わらないとき、原因を「本の選び方が悪かった」に帰着させるのは、少し早いかもしれません。本の質より先に、「自分が今どの問いを解こうとしているか」が定まっていないことの方が、効果の出にく […]
営業マネジメントとは｜新任マネージャーが最初に外す3つのズレ
営業マネジメントとは何か 営業マネジメントとは、チームの営業活動を組織的に設計・管理し、個人の属人的な能力に依存せず成果を継続的に再現する仕組みをつくることです。「管理」という言葉から、行動を細かく監視・統制するイメージ […]
営業マネジメントで成果が再現できる組織の作り方
営業マネジメントとは——組織の成果を「再現性」にする仕組み 営業マネジメントとは、「チームの成果を再現できる状態に設計し続ける仕事」です。優秀なプレイヤーが1人いることと、チーム全体が安定して目標を達成し続けることは全く […]
営業マネジメントの管理項目｜優先順位の決め方と絞り方
営業マネジメントにおける「管理項目」の意味 「営業マネジメント」と「営業管理」はほぼ同義に使われますが、管理項目を設計する観点では区別が必要です。営業管理が主に実績の記録・集計・報告を指すのに対し、営業マネジメントは「チ […]
営業マネージャーに必要なスキル｜習得の優先順位と3つの領域
営業マネージャーに求められるスキルの全体像 営業マネージャーに求められるスキルは、「育てるスキル」「動かすスキル」「数字を設計するスキル」の3領域に大別できます。プレイヤーは一つの軸（売る力）を極めることで結果を出せます […]
営業の着地予測の精度を上げる実務アクションと計測サイクル
着地予測とは――着地見込み・フォーキャストの言葉を整理する 営業現場では「着地予測」「着地見込み」「フォーキャスト」という言葉が混用されています。整理すると、着地予測とは「今月あるいは今四半期の最終売上がいくらになるか」 […]
営業マネジメント｜詰める・詰めないより問うべきこと
「詰めるか詰めないか」この問いの立て方が、すでに間違っている 「詰めるべきか、詰めないべきか」——部下の数字が上がらないとき、多くの営業マネジャーはこの二択で悩みます。しかしこの問いの立て方自体に、すでに問題があります。 […]