競合比較表の作り方と提案書への組み込み方｜信頼を生む設計
競合比較表が提案書で機能する条件 比較表は、作ること自体が目的になりやすい資料のひとつです。「他社との違いを一目で示したい」という動機があれば、比較表を作ること自体への問いは起きません。しかし実際に提案書へ組み込んでみる […]
AIロープレと対人ロープレの使い分け｜スキル・フェーズ・場面の3軸
AIロープレを導入した組織が次に直面するのは、「対人ロープレをどこまで残すか」という問いです。コスト削減のためにAIへ一本化しようとする組織もあれば、対人が従来の方法だからなんとなく両方続けている組織もあります。しかし明 […]
営業/各論 全科目75点取る人より数学だけ先生より詳しいレベルの「各論営業最強マン」
全科目75点取る人より数学だけ先生より詳しいレベルの「各論営業最強マン」 僕の憧れについて話をしたい。 大学時代にOB訪問で出会った男性の営業マンである。彼は後に僕の「会社の先輩」になった。それほどいい大学というわけでは […]
クラウドサイン的なサービスを申し込んだら紙の申込書が送られてきたでござる
コロナの影響見通しが不透明から、徐々に若者は重症化しにくいということが判明しだしたころ「もういっそのこと全員で武漢に行って免疫つけてかえってくるか」とぶっ飛んだ投稿をSNSにして投資家にしこたま怒られた経営者が運営してる […]
引き継ぎは誰のモノか 引き継ぎの功と罪とビジネスチャンス
「新宿区の担当が代わりまして是非ご挨拶に～」 という営業電話を月に数件は受ける。曲がりなりにも会社を経営していて代表電話番号もNetの大海にどこか落ちてたりするので、色んな営業会社の営業リストのどこかに入っているのだろう […]
答えは全て商談にあるとか言ってたら奈良君に速攻論破された話
ナーチャリングの話をしよう。「顧客育成」とか死ぬほど顧客に対して失礼なモノの言い方にはなるのだが、要は短期的な受注ではなく、顧客の購買意欲を高めていき、タイミングを見て中期的にクロージングしていくという営業手法のイメージ […]
やろうぜ。年間提案。黒川さんっていう化け物の話する
今年も年プレの季節がやってきました。毎年正月休暇があけて、リハビリを終えて仕事モードが5速ぐらいに入ってくると3末決算顧客に向けた年間提案のシーズン入りが始まる。 年間提案はただの大型提案に非ず。一年間の顧客との関係性、 […]
関係性構築という個人スキル依存が極大のスキルについて、唯一僕ができるアドバイス
営業時代に、先輩から最初に教わったのはラポール。会社によって呼び方が違うと思うけど要は商談導入時の雑談。 死ぬほど苦手だった。 「いきなり本題に入ると緊張解けないから顧客が警戒するだろ」と言われていたのだけど、自分が興味 […]
それに代わる適切な日本語がないから仕方なく言う。ヒアリングは前戯だ
僕は、ヒアリングだけで受注することは可能だと思っているし、何度も受注してきた。ヒアリングは顧客の状態や課題、また受注に向けた道路を正しく把握するための情報取得の場だと位置づけされているケースが多いと思うし、僕自身も営業現 […]
営業引継ぎで売上UPするコツ｜渡す側と受ける側の動き方
営業担当の引継ぎはポイントを押さえれば売上アップの絶好の機会になりえます。逆に失敗すれば失注や取引縮小にも繋がります。引継ぎを売上アップの機会に変えるポイントをまとめました。漏れのない情報伝達や人的つながりの顔合わせをす […]