商談ヒアリングシートの項目と聞く順序｜BANTと3フェーズ設計
商談ヒアリングシートとは何か 商談ヒアリングシートとは、営業担当者が商談の場で顧客から引き出すべき情報をあらかじめ整理しておくための記録ツールです。「何を聞いたか」を後から思い出すためだけでなく、「何を聞くべきか」を事前 […]
商談ヒアリングの質問項目｜フェーズ別設計と本音の引き出し方
商談ヒアリングで「何を聞けばいいか」がわからない本当の理由 「ヒアリングシートを渡されたけれど、実際の商談ではうまく使えない」「質問リストを持っていても、何から聞けばいいか迷ってしまう」という声は、営業現場でよく聞かれま […]
営業ヒアリングのフレームワークと例文｜フェーズ別の使い分け方
営業ヒアリングにフレームワークと例文の両方が必要な理由 営業ヒアリングの目的は、顧客の課題を発見し、同時に信頼関係を築くことにあります。しかし現場では「フレームワークを学んで頭では理解しているのに、商談の場で言葉が出てこ […]
営業ヒアリングのコツ｜潜在ニーズを引き出す質問技術
営業ヒアリングで成果が出ない「本当の理由」 「どんな質問をすれば顧客の本音を引き出せるか」という問いを立てた瞬間、ヒアリングはすでに難しくなっているかもしれません。良い質問を探すという構えそのものが、聴き手を主語に置いた […]
提案書の作り方｜通る構成と論理設計
提案書の作り方で最初に押さえること――目的と読み手 提案書とは、相手に意思決定をしてもらうために書く文書です。企画書が「アイデアや構想を整理・共有する」文書であるのに対し、提案書は「相手に動いてもらう」ことを最終目的とし […]
BtoB商談の進め方｜複数回型を設計して受注率を上げる
BtoB商談が停滞する根本原因 「営業担当者のスキルを上げれば受注率は改善する」という考え方は、一見当然のように聞こえます。しかし、そもそもBtoB商談の問題を「個人の技術論」として捉えること自体が、停滞の原因を隠してし […]
商談の進め方｜失注しない合意設計の5ステップ
商談の進め方の全体像：5ステップで押さえる 商談には「準備→オープニング→ヒアリング→提案→クロージング」という5つのステップがあります。この流れ自体を知っている方は多いですが、実際の現場では「ヒアリングはできているはず […]
商談の進め方｜前に進まない商談を変える5ステップ
商談が「決まらない・進まない」の本当の理由 商談が終わるたびに「持ち帰ります」「上長と相談します」という言葉が返ってきます。次回の商談を設定しても、また同じことが繰り返されます。このサイクルに入った商談は、やがて自然消滅 […]
会議進行台本テンプレート｜詰まった場面の切り返しフレーズ付き
会議進行台本とは何か——なぜ準備するとうまくいくのか 会議の進行台本とは、その場で話す内容を暗記するための文書ではありません。議題の流れ・各フェーズの目的・時間配分・参加者への問いかけのタイミングをあらかじめ設計した「場 […]
営業会議の進め方資料｜報告会から脱する3フェーズ設計
営業会議の進め方資料を「毎回作り直す」構造 毎回ゼロからアジェンダを作り、会議が終わるとまた次回のために資料を一から組み直す——この繰り返しに疲れているなら、原因は「良い資料を作れていないこと」ではありません。問題は、資 […]