商談解析AIでできることと導入手順｜効くのは録音が溜まってから
商談解析AIでできること — 記録・整理・評価・蓄積の4層で見る 商談解析AIとは、商談の音声を録音して文字に起こし、その内容を項目ごとに切り分け、話し方や進め方を評価し、さらに蓄積して傾向を読み取る仕組みのことです。名 […]
値引きの代わりに出す条件｜提案は交換で組み立てる
「そこをなんとか、もう少し安くなりませんか」と言われたとき、値引きに応じるか、断るか。その二択で考えているうちは、どちらを選んでも何かを失います。だから多くの営業が第三の道を探し、値引きの代わりに出せる条件を用意します。 […]
AIで提案書を作成するプロンプト｜営業は骨子で一度止める
AIで提案書を作ると、なぜ「体裁は立派だが通らない資料」ができるのか 生成AIに「この会社向けの提案書を作ってください」と頼むと、たいていは同じ形の資料が返ってきます。冒頭に「貴社では人材不足と業務のデジタル化の遅れが課 […]
価格が高いと言われた時の切り返しトーク｜返す場面と返さない場面
価格を提示した直後に「高いですね」と言われて、その場でうまく返せないまま商談を終えた。切り返しトークをまとめた記事はいくつも読んだのに、実際に言われた瞬間には一言も出てこなかった。この記事は、そういう状態から次の商談まで […]
値引き要求の断り方｜営業が商談前に決める応じる線
H2-1. 値引き要求に安易に応じてはいけない理由 「その金額なら決めます」と言われた瞬間、頭の中で計算が始まります。ここで引けば今月の数字は埋まる、引かなければ他社に流れるかもしれない。そうやって出した答えは、たいてい […]
商談の録音許可の取り方と伝え方｜相手が断れる形をどう設計するか
商談を録音したい。けれど、その一言をどう切り出せばいいのか分からない。上司からは「録っておけ」と言われているし、AI議事録ツールも導入された。それでも、目の前の相手に「録音してもよろしいでしょうか」と言う瞬間を思い浮かべ […]
案件が停滞して動かないときの対処｜追うより社内で使う材料を渡す
その案件は本当に停滞しているのか — 何日動かなければ停滞か 「あの案件、そういえば動いていないな」と気づく瞬間は、たいてい主観から始まります。返事が来ないまま数日過ぎただけで焦って追いかける人と、何ヶ月も放置したまま気 […]
失注理由のヒアリングの聞き方｜なぜではなく経緯を聞く
提案していた案件が決まらず、上司から「理由をちゃんと聞いておけ」と言われる。思い切って顧客に尋ねてみると、返ってきたのは「価格が合いませんでした」の一行だけで、報告書にもその一行しか書けない。あるいは、負けた直後に理由を […]
失注分析のやり方と手順｜本当の理由は担当営業から出てこない
「失注分析をやっておいて」と言われて、SFAから失注案件を書き出し、理由別に集計してみたところ、出てきたのは「価格が高い」と「タイミングが合わなかった」の山だった――という経験をお持ちの方は少なくないと思います。集計はで […]
提案営業の考え方と進め方｜手順より先に鍛える仮説が外れた時の思考
「提案営業の進め方を教えてください」。この問いには、たいてい5つのステップという答えが返ってきます。準備して、ヒアリングして、課題を分析して、提案して、クロージングする。順番はきれいですし、覚えれば覚えただけ安心できます […]