営業計画書テンプレート無料エクセル｜書き方と記入例
店長営業計画書とはなにか
営業計画書とは、誰が・いつまでに・何をいくら売るかを組織内で合意・共有するための文書です。個人の覚書ではなく、上司や関係部門との間で目標と行動方針をあらかじめ確認した宣言書として機能します。PDCAサイクルに照らすと計画フェーズそのものであり、後の実績比較や振り返りの基準になります。日報や活動日誌が今日行ったことを記録する過去向きの文書であるのに対して、営業計画書はこれから何をいつまでに達成するかを先に書く未来向きの文書です。上司への承認フローにも使われるため、承認者が実現可能性・リスク・リソースの三点を判断できる情報を盛り込むことが求められます。
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この仕組みを、どの会社でも使える形にして、私たちが提供しているのが「Game toB」です。
無料エクセルテンプレートのダウンロード
このページからエクセル形式の営業計画書テンプレートを無料でダウンロードできます。ファイルはExcel 2016以降に対応しており、マクロは使用していないためセキュリティ設定に関係なく開くことができます。
テンプレートには以下の項目があらかじめ設定されています。
- 基本情報欄：作成日・対象期間（月次／四半期／年間）・部署名・担当者名・承認者欄
- 目標設定欄：売上目標額および主要KPI（訪問件数・提案数・受注率・平均単価など）
- 顧客別アクション計画欄：既存顧客・新規顧客・休眠顧客の三分類ごとの施策と担当者
- 進捗管理テーブル：目標と実績を並べて入力する比較欄（数式・条件付き書式付き）
- 備考・課題欄：上司へのコメントや前提条件・リスクの記録スペース
一枚のシートに収まる設計になっているため、印刷してそのまま提出することも、会議資料に貼り付けることも可能です。全項目を自分で一から設計する手間が省けるだけでなく、「何を書けばよいか」の判断軸も事前に組み込まれているため、初めて作成する方でも体裁を整えやすい構成になっています。ダウンロード後は各欄の目的と書き方を次章で詳しく解説していますので、そちらを参照しながら入力を進めてください。なお、シートの構成を変えたい場合はセルの結合解除やシート複製など通常のExcel操作で自由にカスタマイズできます。
テンプレートの構成項目と書き方ガイド
テンプレートをダウンロードしても、各欄に何をどう書けばよいかわからなければ結局空白のまま放置してしまいます。この章では、テンプレートの各エリアを順番に取り上げ、記入の目的・書き方の考え方・よくある迷いどころを解説します。「とりあえず埋めたが、これで合っているのか不安」という状態を解消することがこの章のゴールです。書き方の全体感をつかんでから、実際の数字やアクションを入力していくと、スムーズに作業が進みます。
基本情報・対象期間・担当者の記入
作成日・対象期間・担当者名は、計画書の「いつ・誰が・何のために作ったか」を証明する情報です。とくに対象期間は、後から振り返る際の基準になるため、「4月」という表現だけでなく、「2026年4月1日〜4月30日（月次）」のように開始日・終了日・粒度（月次・四半期・年間）の三点を明記してください。期間が曖昧だと、後で実績を照合するときに「この目標はどの月分だったのか」という無駄な確認が発生します。担当者名は氏名と所属部署の両方を記入し、複数部門が関わるケースでは上司の承認欄も忘れずに使うと、計画書が単なる記録ではなく「合意文書」として機能します。
売上目標とKPIの設定方法
売上目標欄には、期間内に達成する金額目標を記入します。ここで重要なのは、「売上目標一つだけ」で終わらせないことです。売上は結果指標であり、その前段には訪問件数・提案数・受注率・平均単価といった行動指標（KPI）が存在します。売上目標と行動KPIを二軸で設定することで、「目標に届かないとき、どの行動が不足していたのか」を振り返り時に特定できるようになります。KPIは組織や商材によって異なりますが、「どの数字を動かせば売上が変わるか」という視点で選んでください。設定したKPIは週次レビューで確認できる頻度と粒度に合わせることも大切です。
顧客別・施策別アクション計画の書き方
アクション計画欄には、「誰に・何を・いつまでに」という情報を顧客セグメント別に記入します。顧客は既存顧客・新規顧客・休眠顧客の三区分で整理するのが一般的です。既存顧客は深耕・追加提案、新規顧客は開拓・初回訪問、休眠顧客は再アプローチというように、セグメントごとにアクションの性格が変わります。
記入で気をつけるべきは施策の粒度です。「顧客訪問を増やす」「提案活動を強化する」という表現は意図としては理解できますが、実際に何をするかが不明確で週次レビューで進捗を確認できません。月次計画であれば「既存A社に月二回訪問し追加提案を実施する」のように、件数・頻度・対象顧客の三点が読み取れる粒度で書いてください。この粒度感は後の「よくある記入ミス」の章でも繰り返し登場する重要なポイントです。
数字の根拠をどう積み上げるか
目標数値を記入した後に「この数字はどこから出たの？」と上司に問われて答えに詰まるケースは少なくありません。根拠のない目標は希望的観測と見なされ、計画書としての信頼を失います。この章では、数字の根拠を組み立てる基本ロジックを二つのケース——前期データがある場合とない場合——に分けて解説します。特定の数値そのものより、「根拠の作り方の型」を身につけることがここでのゴールです。
前期実績からの積み上げ方
最もシンプルな根拠の作り方は、前期実績に成長率を掛ける方法です。「前期実績 × 成長率 ＝ 今期目標」という式が基本形で、成長率の設定には市場環境・前期の受注率・顧客数の変化などの根拠を添えます。「なぜその成長率を見込むのか」を一行で説明できると、承認者の問いに先回りできます。
もう一つの方法は、行動指標からの逆算です。「一件の受注に平均何回の訪問と提案が必要か」という実績値から、必要な訪問件数・提案数を算出し、それを積み上げると売上目標に到達するかを検証します。この逆算型の積み上げは、行動KPIとの整合性が自動的に取れるため、「その目標、本当に達成できる根拠は？」という問いに答えやすくなります。
根拠が薄いときの補い方
新規事業の立ち上げや前期データが存在しないケースでは、自社実績から根拠を作ることができません。こうした場合は「前提条件の明示」が有効な代替手段になります。根拠が薄い目標であっても、「この市場規模を前提とし、獲得シェアをこう想定した」「類似案件や業界の一般的な転換率を参照した」という前提を明示するだけで、承認者の判断材料として機能します。
重要なのは根拠を「強引に作ること」ではなく、「前提と仮定を透明にすること」です。不確かさを隠した計画より、不確かさを開示した計画のほうが承認者の信頼を得やすく、後から実績とのズレが出たときの報告もしやすくなります。「わからない部分はわからないと書きつつ、そこをどう補完したかを示す」姿勢が、根拠の薄い計画書でも通りやすくする実践的な方法です。
上司・役員に通る計画書の書き方
計画書を提出しても「作り直し」「根拠が不足している」と差し戻された経験がある方は、承認者の視点を意識できていない可能性があります。承認者は計画書の内容を採点しているのではなく、承認の判断に必要な情報が揃っているかを確認しています。この章では、承認者が計画書の何を見ているかを整理し、通りやすい書き方の原則を示します。
計画書が「差し戻される」理由を「書き方が悪い」と捉えると、改善の方向は文章をうまくすることになります。しかし承認者の立場に立つと、計画書の読み方は評価よりも判断材料の確認に近いと言えそうです。承認者にとっての問いは「この計画書は良く書けているか」ではなく、「この計画を承認してよいか、承認した後に何が起きるかを自分は説明できるか」です。
この視点に立つと、差し戻しになる計画書の多くは「伝え方が弱い」のではなく、「承認者が判断を下すために必要な情報が欠けている」という問題を抱えていることがほとんどです。「うまく説明しよう」という方向ではなく、「承認者が何を知りたいかを先に想定する」という順序で設計すると、計画書の形は自然に変わります。書くことより先に「読まれ方を設計すること」が、承認を通りやすくする本質かもしれません。
承認者が確認する論点は主に三点です。①実現可能性（目標とアクションが論理的につながっているか）、②リスクの把握（障害や前提条件が認識・開示されているか）、③リソースとの整合性（人員・時間・予算の範囲内に収まっているか）。この三点に答えている計画書は、差し戻しのリスクが大幅に下がります。
書き方の原則は二つあります。一つ目は「ボトムライン先出し」です。目標額と達成方法を冒頭に置き、詳細を後に続けます。承認者は多忙で全ページを精読する時間がないため、結論が最後にある計画書は「まだ読めていない」という状態に長く置かれるリスクがあります。二つ目は「根拠の階層化」です。「売上目標 → 行動KPI → リソース計画」の順に数字と施策を展開することで、承認者が確認したい箇所にすぐたどり着ける構成になります。
書き方の対比を一点示します。「売上目標：前年比一一〇%」とだけ書かれた欄は承認者に何も伝えません。「売上目標：前年比一一〇%（根拠：既存顧客の継続率を維持しつつ、新規顧客への訪問件数を増加させることで前期比の底上げを見込む）」のように根拠を一行添えるだけで、承認者の疑問に先回りして答えることができます。記入量はほぼ変わらなくても、読まれ方と通りやすさは大きく変わります。
Excelで運用を楽にする機能活用
テンプレートをダウンロードして一度記入したら終わり、という使い方では計画書の価値が半分しか出ません。Excelの基本機能を活用することで計画の進捗管理を自動化・可視化し、毎週の更新コストを下げることができます。この章では、テンプレートに追加すると便利な二つの機能を具体的な設定方法と合わせて解説します。どちらも難しい知識は不要で、基本操作の範囲で対応できます。
自動集計・数式の組み込み方
目標と実績の比較は、SUM関数とIF関数（またはIFS関数）を組み合わせることで自動化できます。目標列と実績列をそれぞれ入力すると達成率が自動計算される形にしておくと、毎週の数字更新だけで進捗を即座に把握できます。計算式はテンプレートにあらかじめ組み込まれているため、最初から作る必要はありません。
さらに、条件付き書式を設定すると達成状況を色で視覚的に表現できます。達成率が一定水準を下回るセルを赤やオレンジに塗り分けることで、数値を読まなくてもどこに問題があるかが一目でわかるようになります。この設定はホーム > 条件付き書式 > セルの強調表示ルールから数クリックで行えます。
グラフで進捗を可視化する
月次の売上目標と実績の推移は、折れ線グラフにすると傾向が一目で把握できます。進捗管理テーブルを選択してグラフを挿入し、目標値の折れ線と実績値の折れ線を重ねて表示すると、ズレの大小とその時期が視覚的に確認できます。グラフのタイトルと軸ラベルには対象期間と単位を必ず入れておくことで、単体で配布しても情報が伝わる資料になります。
作成したグラフは会議資料やレポートに貼り付けやすい形に整えておくと便利です。グラフエリアを選択してコピーし、WordやPowerPointの「図として貼り付け」を使うと、Excelがない環境でも閲覧できる画像として共有できます。
よくある記入ミスと回避策
テンプレートを埋めてから上司に見せると「もう少し具体的に」と言われることがあります。その多くは記入の型を知らないことによる同じパターンのミスです。この章では特に発生しやすいミスを三点取り上げ、それぞれの書き直しポイントを示します。事前にこれを知っておくことで、差し戻しを防ぐことができます。
ミス①：数字だけで理由がない「売上目標：前年比一一〇%」のように、数値だけ記入して根拠を添えないケースです。数字は目標の結論であり、承認者が知りたいのはその数字に到達できる理由です。目標値の直後に「根拠：〜のため」という一行を必ず添えるルールにしてください。
ミス②：施策が抽象的すぎる「顧客訪問を増やす」「提案活動を強化する」という記述では、誰が・何件・いつまでにが不明で振り返りができません。施策欄には「件数・頻度・対象顧客」の三点がすべて読み取れる粒度で書くことを原則とします。「既存顧客の上位層を対象に月二回の定期訪問を実施し追加提案の機会を作る」という表現が目安です。
ミス③：期間と施策粒度のズレ月次計画を書いているのに施策が「上半期中に」という四半期粒度になっているケースです。計画の対象期間に合わせて、施策の粒度も同じ時間軸に揃えてください。月次計画なら月次で確認できる行動レベルに落としてこそ、計画書が実際の行動指針として機能します。
計画書が形骸化する本当の理由
営業計画書が形骸化する問題を「もっと活用しましょう」という運用論として捉えると、解決策は「週次で見直すルールを作ること」に落ち着きます。それは正しい対処ですが、問いの立て方としてはやや浅いかもしれません。
形骸化しやすい構造的な背景として、「提出のために書く」という動機と「使うために書く」という動機が、同一の文書に同居していることが挙げられます。前者は承認を得るための説明文書であり、後者は行動を管理するための運用ツールです。どちらの性格を優先して設計するかで、同じテンプレートを埋めても、できあがる計画書の実用性は大きく変わります。形骸化の本当の起点は運用フェーズではなく、作成フェーズで「この計画書を誰がどう使うか」を考えたかどうかにあることが多いと言えそうです。
テンプレートを埋めて提出したのに、翌月には計画書の存在を誰も覚えていない——そういった状況は、書き方の問題ではなく、計画書をどう使い続けるかという「運用の仕組み」が欠けていることが原因です。営業計画書が形骸化する組織には、共通したパターンがあります。
形骸化の典型は三つです。①提出後に振り返りをしない（計画書がPDCAのPで止まり、Dに連動しない）、②現場の担当者に計画が共有されない（本人以外の誰も把握していない状態になる）、③週次で数字を更新しない（月末になって初めて実績を確認し、手遅れの状態で反省するだけになる）。いずれも書き方の巧拙とは無関係であり、計画書を組織の日常業務に組み込む仕組みが欠けていることが本質的な原因です。
計画書を生きた道具にするには、週次レビューのサイクルに更新を組み込む仕組みが必要です。毎週同じ曜日に目標と実績を更新し、ズレが生じた項目について上司と短時間で確認する、という最小限の運用でも、計画書は提出書類から行動ツールへと変わります。Excelテンプレートは、このような週次更新に対応できる構造——目標・実績・達成率を横並びで確認できるレイアウト——を最初から持たせておくことが、長く使われる計画書の条件になります。
まとめ
営業計画書は、書き方を覚えるだけでなく、使い続けることで初めて価値を発揮します。この記事で紹介したエクセルテンプレートを活用し、まずは一枚埋めてみるところから始めてください。テンプレートのダウンロードは「無料エクセルテンプレートのダウンロード」のセクションから行えます。
各欄の書き方に迷ったときは「テンプレートの構成項目と書き方ガイド」を、数字の根拠作りに自信がないときは「数字の根拠をどう積み上げるか」を、上司への説明が不安なときは「上司・役員に通る計画書の書き方」を参照してください。最後に、計画書は書いて提出して終わりにせず、週次で数字を更新する習慣を作ることをおすすめします。
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