セールスエンジニアとは｜仕事内容とスキル・キャリアの広がり

セールスエンジニアとは専門知識と技術者としての経験を持った上で課題解決の提案をする仕事のことです。実際には技術職出身の人が務めることが多いです。クライアント課題（ニーズ）と納品する商品の仕様を適合させるスキルも必要になります。また技術営業がそのままプロジェクトマネージャになるケースもあることから、プロジェクトをマネジメントするスキルも必要になります。

セールスエンジニアとは専門知識を持って課題解決提案を行う仕事

セールスエンジニアとは専門知識や技術について熟知した上でクライアント課題解決のための提案をする仕事です。自分とは別にいる営業担当者が商品・サービスを販売するのをサポートする役割です。機械やシステムなど、高い専門知識が求められる業界での技術職出身者が担当しているケースが一般的です。より高度で、より専門的な知識を有し、クライアントへのソリューション提供をする、営業（セールス）の側面も併せ持っている職種のことです。

そして技術営業とセールスエンジニアは企業にもよりますが、多くが同じ意味で使われます。

セールスエンジニアの仕事内容

セールスエンジニアの仕事内容は、他業界のコンサルティング営業と大きくは変わりません。顧客課題を認識し、顧客課題のソリューションにあたり自社商品の活用を提案することで、商品を販売してくことです。ただし、前提となる知識や経験がないと務まらないという点において、その他のコンサルティング営業とは異なります。

もちろんコンサルティング営業も、前提となる知識や経験も持ち合わせていますが、特に理系分野における機械やシステムなどになると、営業マンとしてだけで理解出来る範囲では対応できないこともしばしばあります。そのような特定の技術に関する知識や経験が必要となるため、このようなことがセールスエンジニアには技術出身の営業マンが多いということが背景になっています。

また、セールスエンジニアは営業とは異なります。あくまで営業担当は別にいます。しかしセールスエンジニアも営業と同様に売上に一定程度の責任を持つことが一般的です。営業は商品を販売・納品し売上を上げることに責任を持つことに対し、セールスエンジニアは、営業が商品を販売・納品するための専門知識面のサポートと、納品後正しく活用し課題も解決するためのクライアントサポートにも責任を持ちます。

技術職のように機会・システムの専門知識だけに偏ってしまっては、クライアントのビジネス課題を理解し、解決をすることができません。その意味で、技術職同様の専門知識を持った上で、営業同様ビジネスの側面を理解し、課題解決への近道を探るのがセールスエンジニアに求められることと考えられています。

セールスエンジニアに求められるスキルや経験

知識

当然ですが、自社商品およびクライアントの業務や要望について深く理解出来るための知識が必要となります。

技術者やエンジニアとしての経験

必ず必要というわけではありませんが、ほとんどの技術営業は技術者やエンジニアとしての業務経験を持っています。業務経験はなくとも、技術者間の専門用語が飛び交うような会話についてくることができ、間違いなどを指摘できるレベルの経験は必要です。

クライアントニーズと商品仕様の適合能力

技術営業が求められる背景として、自社商品がパッケージ商品ではない、もしくはベースのパッケージの上にカスタマイズされる技術や機能があるという点です。つまり完全パッケージ商品であれば、仕様をクライアントに確認してもらえれば、それが自社にとって必要かどうかを先方に判断してもらえます。しかしながらそうではなく、少なくともカスタマイズできる部分があるために、クライアントごとのケースではそれぞれどうなるかということを提案する必要があるために、技術営業という職種が存在します。

またカスタマイズ性があるということはクライアントニーズをより深いレベルで理解する必要があります。ニーズを理解できずにカスタマイズすることはできないからです。ニーズを課題と言い換えることもできます。何が課題で、クライアントが何を欲しているのか、ということと、その課題やニーズをクリアしていくためには自社商品をどういう仕様にして納品すればよいかを結合させて考える能力が必要です。

伝える力

そしてクライアントとの間で仕様が固まれば、実際にシステムなどの商品を作る必要があります。これらはプロジェクト単位で動くのですが、実際に稼働してモノづくりをするのは、技術営業ではなく技術者やエンジニアになります。ということはクライアントと握ってきた仕様を間違いなくエンジニアに伝える力が必要となります。ここで問題になるのは技術面の話ではなく、ビジネスサイドと呼ばれる技術者側の領域ではない部分の話です。そのような仕様に落としこむ背景として、どのような課題とニーズがあったのかなどという点について、社内の技術者やエンジニアに翻訳して伝える力が必要になります。

また逆にクライアント側が、技術についての知見が深いとは限りません。ということは彼らに対しても、難解な技術の話をわかりやすい言葉で、後々の認識違いを生まないように伝える能力が必要になります。つまり、技術の知識がわかる人もわからない人もどちらともコンセンサスを取れるように、両者間をつなぐような架け橋になるために、伝える力がどうしても必要になるのです。

プロジェクトマネジメント力

また技術営業はそのまま、そのプロジェクトのプロジェクトマネージャを兼任することもあります。仮にプロジェクトマネージャを兼任しなかったとしても、納品期日に間に合うようにタスク進捗を管理する力や、仕様変更が起きた時に現場を仕切ることや、調整することも必要になります。仕様通りに製作が進んでいるかを確認することも必要です。そして社内の技術者が度重なる仕様変更にストレスフルになることもあり、そうした時に彼らのモチベーション管理もしなければなりません。

そうした意味でプロジェクト全体が滞りなく進むための、プロジェクトマネジメント力も必要になります。

商談のヒアリング設計について知見を広げたい方はこちら。質問の設計で、商談の質が変わります。

→ 営業のための「クライアントに対するヒアリング」をスムーズにする4つのStep｜ヒアリングの質問例と深掘りの技術ーー相手が黙る瞬間を味方にする実践会話術

セールスエンジニアの求人

セールスエンジニアの求人情報サイトについてまとめています。

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どんな人が向いているか──二つの世界を「行き来」できる人

求められるスキルを押さえたら、次に気になるのは「自分に向いているのか」でしょう。セールスエンジニアの適性は、必要スキルを裏返すと見えてきます。

鍵は、技術とビジネスという二つの世界を、どちらも面白がれるかどうかです。技術が好きで、新しい仕組みを調べたり理解したりするのが苦になりません。それでいて、人と話し、相手の困りごとを聞き出すことも嫌いではありません。この両輪を、そこそこの水準で併せ持ち、両者を行き来できる人が向いています。逆に、どちらか一方に振り切った人――技術だけに没頭したい職人肌の人や、中身の理解より関係づくりが好きな営業肌の人――は、片側で息苦しさを感じやすいものです。もう一つ、意外に大事なのが、板挟みを楽しめる素質です。技術者は「正しく・美しく作りたい」と言い、顧客は「安く・早く・こう使いたい」と言います。その両方の言い分の間に立ち、落とし所を探るのがこの仕事です。ここを苦痛と感じるか、パズルのように面白いと感じるかで、続けられるかどうかが分かれます。完璧な製品そのものより、目の前の顧客にとっての最適を選べる柔軟さ。技術への愛と、人への関心。その両方に半分ずつ足を置ける人が、この職種で伸びていきます。

この経験は、どこへつながるか──キャリアパスと将来性

セールスエンジニアを「一つのゴール」と捉えると、その先が見えにくくなります。実際には、この仕事で身につく力は、その後のキャリアを大きく広げてくれます。技術とビジネスの両方が分かる人材は、そもそも希少だからです。

分かりやすい延長線が、プロジェクトマネージャです。先に触れたとおり、仕様を握り、進捗と現場を仕切る経験は、そのままプロジェクト管理の力になります。さらに、製品そのものの方向性を決めるプロダクトマネージャ、導入後の顧客の成功を支えるカスタマーサクセス、技術を軸に経営課題を解く技術コンサルタント、あるいは事業開発やマネジメントへと、道は何本にも枝分かれします。共通するのは、どれも「技術を分かったうえで、人やビジネスを動かす」役割だという点です。そして将来性という意味でも、この職種の追い風は強いものがあります。あらゆる製品がソフトウェア化し、AIやDX、クラウドサービスが広がるほど、「高度な技術を、顧客の課題に翻訳して届けられる人」の需要は増えていきます。技術がコモディティ化するどころか複雑化していく時代に、その複雑さと顧客の間を橋渡しできる人材は、ますます足りなくなります。セールスエンジニアの経験は、閉じた専門職の袋小路ではなく、これからの市場価値が上がっていく方向に開かれた入口です。

未経験からの道と、「翻訳力」の応用範囲

技術職出身者が多いのは事実ですが、そこだけが入口ではありません。逆のルート――営業や販売の経験を持つ人が、扱う商材の技術を本気で学び、越境していく道もあります。大切なのは、技術者と互角に議論できる出発点ではなく、分からないことを恥じずに学び続け、両者の言葉を訳せる位置に立とうとする姿勢です。文系だから、営業出身だから無理だと決める必要はありません。

そして、ここがいちばん伝えたい点なのですが、セールスエンジニアの核心スキルである「技術とビジネスを翻訳し、橋渡しする力」は、この職種の専売特許ではありません。専門性の高い商材を扱う営業なら、誰にとっても強力な武器になります。難しい仕様を、顧客に分かる言葉でかみ砕きます。顧客の曖昧な要望を、社内の技術者に伝わる形に整理します。この翻訳ができる営業は、専門商材の世界で頭一つ抜けます。つまり、セールスエンジニアという職種を目指すかどうかにかかわらず、その中核にある翻訳力は、多くの営業が学んで取り入れる価値のあるスキルなのです。職種の名前にとらわれず、「専門と顧客の間を訳せる人になる」と捉えれば、この記事の内容は、はるかに広い読者にとって自分ごとになります。

そもそもセールスエンジニアとは、「境界をつなぐ人」の一つの形ではないか

ここまで、向いている人、キャリアの広がり、翻訳力の応用を見てきました。最後に、セールスエンジニアという職種が、そもそもなぜ存在するのかを考えてみたいと思います。

この職種の成り立ちをたどると、根っこにあるのは「専門性の分業」です。技術は技術者に、営業は営業に――そう役割を分けたことで、それぞれの専門性は深まりました。ところがその代償として、技術とビジネスの間に、言葉の通じない溝が生まれました。技術者は顧客のビジネス事情が分からず、営業は製品の中身を語れません。この溝を埋めるために、両方が分かる専門職が必要になりました。それがセールスエンジニアの正体です。つまりこの職種は、深い専門性そのものというより、「異なる専門領域を翻訳してつなぐ機能」として生まれてきたのです。

そう捉え直すと、セールスエンジニアは、「技術営業」という狭い枠を超えた、もっと普遍的な何かを指しているように見えてきます。組織や社会が専門分化を進めるほど、専門家同士は互いの言葉が通じなくなり、その間をつなぐ人の価値が上がっていきます。マーケティングとエンジニア、経営と現場、社内と社外――どこを見ても、深い専門性の間には溝があり、それを訳せる人はいつも足りていません。ここに、専門性の時代の逆説があります。知識が深いことには当然価値があります。しかし、その深い知識を他者の言葉に翻訳し、別の領域とつなげられる人の価値は、それ以上の速さで上がっていきます。深く掘る力と、掘った専門の壁を越える力。この二つは、どちらか一方ではなく、両方を持つ人が強い時代になりつつあります。

だとすれば、セールスエンジニアを知る意味は、一つの職種の説明を超えていきます。それは、「深い専門性」と「それを越境させる翻訳力」を両立させることが、これからの働き方の有力な解の一つだ、という話に行き着きます。専門を極めることと、専門の壁を越えること。この二つは矛盾しません。片方だけでは、閉じた専門家か、中身のない調整役に留まってしまいます。両方を併せ持ったとき、人は初めて、代わりの利かない「境界をつなぐ人」になれます。セールスエンジニアという職種は、その生き方の、一つの分かりやすい典型なのだと思います。

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