苦手なクライアントとの付き合い方｜苦手の正体を3つに仕分けるコツ
こむぎ営業マン必見！苦手なクライアントとの付き合い方
営業マンとして苦手なクライアントと付き合っていかねばならない人もたくさんいることと思います。苦手だから放っておいていいわけでもなく、付き合っていかねばなりません。付き合っていかねばならない以上、できれば苦手意識を克服して、苦手だと思わずにやっていけることができればベストです。苦手意識を克服するための方法は大きく二点、自分自身の苦手意識という心の持ち方を変えるというアプローチか、クライアントのことを知ることで受け入れることができる部分を探すことです。
苦手な相手は必ず存在する
営業マンでなくとも苦手な相手というのは必ず存在します。しかし仕事相手として苦手な人と相対した時に、苦手だからという理由で避けてとおることはできません。特に営業マンであればクライアントから逃げることはできません。そこにアカウントがある限り、おい続けなければならない宿命です。
苦手なクライアントとの接し方を知るというのは、一つは心の持ち方を変えるということです。心の持ち方一つで、苦手だったクライアントに対して真剣に向き合ってみようという気になることも可能です。
もう一つは苦手なクライアントのことを徹底的に知ってみようをすることです。知ってみることで人間らしさを垣間みることができたりすることもあります。
心の持ち方を変えて苦手なクライアントと向き合う
まず苦手な人である状態というのは苦手意識から来ています。その苦手意識を克服することで、クライアントと向き合うことができるようにすることも一つの方法です。そのためには苦手意識を抱いている自分自身に働きかけることが必要です。
まずは苦手意識がどこから来ているのかを知ることが大切です。理不尽な要求をされるから、清潔感がないから、異性の目で見られるからなど様々な理由があると思います。まずはそれを抑えましょう。
その上で、その一つ一つを克服する可能性がないかを改めて追求していましょう。例えばポジティブな表現で言い換えることはできないでしょうか？理不尽な要求をされるということは、営業マンとしての限界を教えてくれる存在かもしれませんし、清潔感がないことは、反面教師として機能している可能性もあります。異性の目で見られることも、それがアカウントに繋がるのであれば儲けモノかもしれません。
このように、苦手意識の根源を知ることで、どうすればそれをポジティブに置き換えることができるか考えてみましょう。
苦手なクライアントを知ることで、苦手意識を克服する
苦手なクライアントも一人の人間です。突き詰めると一人の人間としての人間らしさを兼ね備えているはずです。例えば一歩外に出てみると、よき父親であるかもしれません。もしかするとすごく大きな大志を抱いて、今の会社に入社したのかもしれません。同僚にとっては気のおけない存在かもしれません。
その全てを知ることはできないかもしれませんが、そのようなクライアントに対して自分自身はどこまでクライアントのことを知っていると言えるでしょうか？そもそも自分自身が知る努力を怠っていた可能性もあります。そうしたくないほどの苦手意識があったのも事実かもしれませんが、人として知ってみれば、自分の中で受け入れる理由ができるかもしれません。
とはいえ自分の限界ラインを決める
一方で理不尽なクライアントはいます。発注者であることをいいことに、なりふりかまわず営業マンを使い倒そうとしたり心理的に圧迫することに喜びを感じる人がいるのも事実です。
こうした人もクライアントとして扱わねばなりませんが、明らかに一線を越えている場合は、どこまでなら営業マンとして自分が耐えることができるかを自分で限界ラインを予め決めておきましょう。例えばそのラインを越えても、担当を続けなければならないぐらいだったら会社を辞めてもいいというぐらい深いラインを決めて、そこまでは必死に頑張るというのも一つの方法です。
まず「苦手の正体」を3つに仕分ける
営業は、苦手なクライアントからも逃げられません。そこにアカウントがある限り、付き合い続ける宿命があります。ただ、ここで「苦手」をひとくくりにして、すべてを“自分が我慢して克服すべきもの”として抱え込むのは危険かもしれません。
苦手の正体は、実は3種類に分かれます。
一つ目は、自分の思い込みや情報不足から来る苦手。
二つ目は、相手のスタイルや価値観が、ただ自分と違うだけの苦手。
三つ目は、理不尽な要求、心理的な圧迫、性的な言動など、明らかに一線を越えた相手による苦手です。
最初の二つは、向き合えば解いていけます。けれど三つ目は、心の持ち方で克服するような種類のものではありません。付き合い方を考える前に、まず自分が直面しているのがどれなのかを見極めましょう。ここを混ぜてしまうと、対処をまるごと間違えてしまいます。
①②は「捉え直し」と「知ること」で解ける——ただし自分を騙さない
一つ目の、思い込み由来の苦手には、捉え直しが効きます。苦手意識がどこから来ているのかを、まず具体的に言葉にしてみる。同じ出来事を別の角度から見直す「リフレーミング」は、感情をやわらげる有効な方法として知られています。たとえば、理不尽に思える要求も、自分の提案や説明の穴を教えてくれるものだ、と捉え直せる場面は確かにあるはずです。
二つ目の、違いだけの苦手には、知ることが効きます。苦手なクライアントも、一歩外に出れば良き親かもしれませんし、大きな志を持って入社した人かもしれません。苦手意識の多くは、「相手をよく知らないこと」による単純化から生まれています。知る努力を一度もせずに、苦手だと決めつけていないか。一度、問い直してみる価値はあるのではないでしょうか。
ただし、強い注意点があります。この「捉え直し」を“何でもポジティブに変換する道具”として使ってはいけません。本来は線を引くべき相手のふるまいまで「これも勉強」と前向きに解釈してしまうと、自分で自分を騙し、我慢を正当化することになりかねません。捉え直しは、あくまで一つ目と二つ目にだけ使う技術。そう心得ておきましょう。
③は「克服」ではなく「線引き」——心の持ち方で耐える問題ではない
発注者という立場を盾に営業を使い倒す、心理的に追い詰める、性的な目を向けてくる。こうした一線を越えた言動は、あなたの苦手意識の問題ではありませんし、我慢して受け入れるべきものでもありません。
ここでやるべきは克服ではなく、線引きです。「ここを越えたら担当を外れる」「会社に上げる」というラインを、冷静なうちに自分の中で決めておく。そして近年は、取引先からのこうした言動も「カスタマーハラスメント」として、会社が対処すべき問題と位置づけられつつあります。2025年の法改正では、その対策が事業主の措置義務とされました。だからこそ、一人で抱え込まず、上司や相談窓口に共有してください。
苦手の克服と、ハラスメントへの対処は、まったく別の話。苦手なクライアントとの付き合い方の第一歩は、相手を知ることでも、心を入れ替えることでもなく、その苦手が「解くべきもの」か「線を引くべきもの」かを見分けることから始まるのではないでしょうか。
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