商談の次回アポ、その場での取り方｜宿題を日程に変える
手応えのあった商談だったはずなのに、「では、社内で検討して改めてご連絡します」で別れ、そのまま返信が返ってこない。上司や研修では「次回アポはその場で取れ」と言われている。頭では分かっていても、商談の終わり際にその一言を切 […]
AIで商談準備｜顧客調査プロンプトは聞くことを決めるために使う
商談の前に相手の会社をAIに調べさせて、返ってきたものが商談で一度も使えなかった。この記事は、そのずれがどこで起きているのかを分解して、顧客調査のプロンプトを組み直すためのものです。先に立場を書いておきます。顧客調査でA […]
反論処理のパターンと例｜営業で分けるべきは文言ではなく出どころ
商談で「検討します」「今は間に合っています」と言われて、そのまま終わってしまう。次こそ返せるようにと反論処理のパターン集を読み、切り返しの例文を覚える。それでも、同じ言葉に同じ返しをして、通るときと通らないときがまだらに […]
AIの競合調査プロンプト｜営業は1社に絞る
商談の途中で「他社さんも見ています」と言われたとき、その場で使える競合の情報を持っている営業は多くありません。調べる時間はなく、調べても公式サイトを開いて終わってしまう。そこで生成AIに競合を比較させてみた、というところ […]
MEDDICの商談チェック項目14｜○をつけていい判定条件
MEDDICの6要素と、チェック項目が「6つ」では足りない理由 MEDDICは、高額で関係者の多い法人商談の受注確度を見極めるために、1990年代のPTC社で生まれた営業フレームワークです。金額が大きく、検討が長く、決裁 […]
AIの商談振り返り｜フィードバック活用は事実だけを受け取る
AI議事録や商談解析のツールを入れて、録音も文字起こしも自動で溜まるようになりました。けれども、それが振り返りとフィードバックに変わっている実感がない——この記事は、その状態から始まる話をします。 溜まっているのは商談の […]
SPIN話法の質問例｜営業で示唆質問を自分で作る手順
SPIN話法の質問例を探してこのページに来た方の多くは、すでに何本かの例文集を読んでいるはずです。それでも次の商談の準備が終わらないのは、例文が足りないからではありません。読んだときは理解できるのに、自社の商材に置き換え […]
相見積もりの勝ち方｜営業がいない時間に何を残すか
相見積もりになった案件を、いま一件抱えているとします。提出期限は数日先で、他社も同じ依頼を受けています。ここで多くの営業がやることは、提案の中身を磨き、話し方を整え、最後に金額を少し下げることです。それでも「他社さんの方 […]
カンバセーションインテリジェンスとは｜営業が聞いた顧客の言葉を残す
カンバセーションインテリジェンスとは — 商談の会話を、比べられる形に変える仕組み カンバセーションインテリジェンスとは、商談の会話を録音して文字にし、決まった項目で切り出したうえで、複数の商談を並べて比べられる状態にす […]
商談解析AIでできることと導入手順｜効くのは録音が溜まってから
商談解析AIでできること — 記録・整理・評価・蓄積の4層で見る 商談解析AIとは、商談の音声を録音して文字に起こし、その内容を項目ごとに切り分け、話し方や進め方を評価し、さらに蓄積して傾向を読み取る仕組みのことです。名 […]