値引きの代わりに出す条件｜提案は交換で組み立てる
「そこをなんとか、もう少し安くなりませんか」と言われたとき、値引きに応じるか、断るか。その二択で考えているうちは、どちらを選んでも何かを失います。だから多くの営業が第三の道を探し、値引きの代わりに出せる条件を用意します。 […]
AIで提案書を作成するプロンプト｜営業は骨子で一度止める
AIで提案書を作ると、なぜ「体裁は立派だが通らない資料」ができるのか 生成AIに「この会社向けの提案書を作ってください」と頼むと、たいていは同じ形の資料が返ってきます。冒頭に「貴社では人材不足と業務のデジタル化の遅れが課 […]
価格が高いと言われた時の切り返しトーク｜返す場面と返さない場面
価格を提示した直後に「高いですね」と言われて、その場でうまく返せないまま商談を終えた。切り返しトークをまとめた記事はいくつも読んだのに、実際に言われた瞬間には一言も出てこなかった。この記事は、そういう状態から次の商談まで […]
訪問商談のAI議事録・録音同意の文例｜6場面と断られたときの記録
訪問商談の録音は違法ではない — 問題になるのは黙って録ったとき 訪問先で録音の話を切り出せない理由の多くは、法的にグレーではないかという感覚にあります。まずここを畳んでおきます。自分が当事者として参加している商談を録音 […]
値引き要求の断り方｜営業が商談前に決める応じる線
H2-1. 値引き要求に安易に応じてはいけない理由 「その金額なら決めます」と言われた瞬間、頭の中で計算が始まります。ここで引けば今月の数字は埋まる、引かなければ他社に流れるかもしれない。そうやって出した答えは、たいてい […]
商談の録音許可の取り方と伝え方｜相手が断れる形をどう設計するか
商談を録音したい。けれど、その一言をどう切り出せばいいのか分からない。上司からは「録っておけ」と言われているし、AI議事録ツールも導入された。それでも、目の前の相手に「録音してもよろしいでしょうか」と言う瞬間を思い浮かべ […]
案件が停滞して動かないときの対処｜追うより社内で使う材料を渡す
その案件は本当に停滞しているのか — 何日動かなければ停滞か 「あの案件、そういえば動いていないな」と気づく瞬間は、たいてい主観から始まります。返事が来ないまま数日過ぎただけで焦って追いかける人と、何ヶ月も放置したまま気 […]
AI営業リストの優先順位の付け方｜捨てる線を先に引く
AIで営業リストに優先順位を付けると、何が変わるのか 営業リストの優先順位付けにAIを使うと聞くと、まず作業が速くなる話を思い浮かべるかもしれません。ですが実際に変わるのは速さではありません。変わるのは判断の再現性です。 […]
生成AIで営業メールの下書きを作るプロンプト｜直す5か所
生成AIに営業メールの下書きを頼むと、なぜ「送れない文章」が返ってくるのか 生成AIに「営業メールを書いて」と頼むと、たいていは「平素より格別のご高配を賜り厚く御礼申し上げます」で始まり、「貴社の課題解決に貢献できるもの […]
失注理由のヒアリングの聞き方｜なぜではなく経緯を聞く
提案していた案件が決まらず、上司から「理由をちゃんと聞いておけ」と言われる。思い切って顧客に尋ねてみると、返ってきたのは「価格が合いませんでした」の一行だけで、報告書にもその一行しか書けない。あるいは、負けた直後に理由を […]