既存顧客の深耕営業の方法｜顧客内の面積を広げる順番
新規開拓が頭打ちになり、会社から「既存顧客をもっと深く掘れ」と言われている。担当先は毎月回っているし、関係も悪くない。それでも売上は横ばいのまま動かない。既存顧客の深耕営業の方法を探している方の多くは、この状態にいます。 […]
生成AI導入のROIの測り方｜浮いた時間を金額にする条件
生成AIのROIが測りにくい3つの理由 生成AIのROIが出せないというご相談の多くは、計算方法を知らないことが原因ではありません。式そのものは単純で、得られた効果から投じた費用を引き、それを投じた費用で割るだけです。そ […]
クロスセル提案の進め方｜BtoBは1社ごとの4段取りで通す
既存顧客に別の商材も提案してほしい、と言われたものの、最初の一歩が踏み出せない。対象顧客のリストは作ったのに、そこから先へ進まない。BtoBのクロスセルでよく起きるのは、この止まり方です。本記事では、施策としての手順では […]
生成AI社内ルールの作り方｜テンプレートを自社用に削る基準
生成AIの社内ルールは「A4 1枚・7条」で足りる 生成AIの社内ルールを作ろうとして検索すると、章立てが十近くあり、項目数が数十に及ぶ大部のガイドラインが出てきます。あれは情報システム部門と法務部門が分かれていて、規程 […]
アップセルのタイミング｜既存顧客の状態を見極める3条件
アップセルのタイミングを「時期」で決めると外れる アップセルのタイミングを調べると、答えはどの記事でもだいたい揃っています。契約更新の前後、導入した商品やサービスの効果を顧客が実感した直後、利用量が契約の上限に近づいたと […]
AI日報の要約をマネジメントに活用する｜全部読まずに拾う
日報をAIに要約させてみた、というところまでは多くのマネージャーがすでに通っています。そして少なくない人が、同じところで止まります。要約は確かに短くなりました。読める分量にもなりました。それなのに、読み終えたあとに何をす […]
決裁者の同席を依頼する言い方｜担当者を飛び越えずに頼む
窓口の担当者とは何度も会えていて、関係も悪くない。それでも案件は動かず、返ってくるのは「社内で検討中です」だけ。上司からは決裁者に会ってこいと言われているのに、次の商談でどう切り出せばいいのか、その一言が決まらない。この […]
AI売上予測と営業の着地予測｜精度より何日目に分かるか
営業から上がってきた案件を足し合わせて当月の着地見込みを作り、経営会議に持っていく。その数字が毎月ずれる。作っている本人がいちばん信用していない。この作業をAIで置き換えられないか、という問いから本記事は始まります。結論 […]
商談の沈黙、対応のコツ｜待つか破るかの見分け方
商談中に相手が黙ると、その数十秒がとても長く感じられます。何か気に障ることを言ってしまったのか、提案が刺さらなかったのか、と考えているうちに耐えられなくなって、こちらから話し出してしまう。話し出した結果、論点が増えて商談 […]
AI見込み度スコアリングの仕組み｜AIは過去の受注を見ている
AIの見込み度スコアリングとは — ルール型と何が違うのか 見込み度スコアリングとは、資料請求や問い合わせで溜まったリードに点数を付け、どこから当たるかの順番を決める仕組みです。従来はこの配点を人が決めていました。資料を […]