AIで商談準備｜顧客調査プロンプトは聞くことを決めるために使う
商談の前に相手の会社をAIに調べさせて、返ってきたものが商談で一度も使えなかった。この記事は、そのずれがどこで起きているのかを分解して、顧客調査のプロンプトを組み直すためのものです。先に立場を書いておきます。顧客調査でA […]
反論処理のパターンと例｜営業で分けるべきは文言ではなく出どころ
商談で「検討します」「今は間に合っています」と言われて、そのまま終わってしまう。次こそ返せるようにと反論処理のパターン集を読み、切り返しの例文を覚える。それでも、同じ言葉に同じ返しをして、通るときと通らないときがまだらに […]
MEDDICの商談チェック項目14｜○をつけていい判定条件
MEDDICの6要素と、チェック項目が「6つ」では足りない理由 MEDDICは、高額で関係者の多い法人商談の受注確度を見極めるために、1990年代のPTC社で生まれた営業フレームワークです。金額が大きく、検討が長く、決裁 […]
SPIN話法の質問例｜営業で示唆質問を自分で作る手順
SPIN話法の質問例を探してこのページに来た方の多くは、すでに何本かの例文集を読んでいるはずです。それでも次の商談の準備が終わらないのは、例文が足りないからではありません。読んだときは理解できるのに、自社の商材に置き換え […]
相見積もりの勝ち方｜営業がいない時間に何を残すか
相見積もりになった案件を、いま一件抱えているとします。提出期限は数日先で、他社も同じ依頼を受けています。ここで多くの営業がやることは、提案の中身を磨き、話し方を整え、最後に金額を少し下げることです。それでも「他社さんの方 […]
AIで提案書を作成するプロンプト｜営業は骨子で一度止める
AIで提案書を作ると、なぜ「体裁は立派だが通らない資料」ができるのか 生成AIに「この会社向けの提案書を作ってください」と頼むと、たいていは同じ形の資料が返ってきます。冒頭に「貴社では人材不足と業務のデジタル化の遅れが課 […]
価格が高いと言われた時の切り返しトーク｜返す場面と返さない場面
価格を提示した直後に「高いですね」と言われて、その場でうまく返せないまま商談を終えた。切り返しトークをまとめた記事はいくつも読んだのに、実際に言われた瞬間には一言も出てこなかった。この記事は、そういう状態から次の商談まで […]
値引き要求の断り方｜営業が商談前に決める応じる線
H2-1. 値引き要求に安易に応じてはいけない理由 「その金額なら決めます」と言われた瞬間、頭の中で計算が始まります。ここで引けば今月の数字は埋まる、引かなければ他社に流れるかもしれない。そうやって出した答えは、たいてい […]
案件が停滞して動かないときの対処｜追うより社内で使う材料を渡す
その案件は本当に停滞しているのか — 何日動かなければ停滞か 「あの案件、そういえば動いていないな」と気づく瞬間は、たいてい主観から始まります。返事が来ないまま数日過ぎただけで焦って追いかける人と、何ヶ月も放置したまま気 […]
失注理由のヒアリングの聞き方｜なぜではなく経緯を聞く
提案していた案件が決まらず、上司から「理由をちゃんと聞いておけ」と言われる。思い切って顧客に尋ねてみると、返ってきたのは「価格が合いませんでした」の一行だけで、報告書にもその一行しか書けない。あるいは、負けた直後に理由を […]