オンライン商談で反応薄い原因と対策
オンライン商談で反応が薄くなる本当の理由 オンライン商談で相手の反応が薄い場面に直面したとき、多くの営業担当者は「自分の話し方が悪いのではないか」「提案が刺さっていないのではないか」と、まず自分自身の問題を疑います。しか […]
案件ヨミの精度を上げる方法｜外れる原因と判断基準の作り方
案件ヨミが外れ続ける「本当の理由」 案件ヨミが外れる理由として「主観に頼りすぎている」「判断基準が統一されていない」「更新が徹底されていない」という指摘がよく挙げられます。これらの観察は正しいのですが、「なぜその状態が繰 […]
営業目標未達の月中立て直し｜残り日数で案件を絞る打ち手
月中に「まだ間に合うか」を判断する着地試算 月中に目標未達が見えてきたとき、多くの営業担当者やマネージャーがすぐに「何か手を打たなければ」と焦って動き始めます。しかし月中立て直しの最初のアクションは、打ち手を選ぶことでは […]
Copilot Excel 営業集計の使い方｜データ整備から報告書まで
Copilot in Excelで営業集計ができること Copilot in Excelは、Excelに組み込まれたAIアシスタントです。チャット欄に「担当者ごとの売上合計を出してください」と日本語で入力するだけで、適切 […]
担当変更の挨拶訪問｜順番は案件が動く順で決める
異動や退職で担当していた顧客を引き渡すことになり、上司から挨拶に回るよう言われたものの、日程を組もうとした段階で手が止まっている。担当している会社は数十社あり、変更日まで残された時間は限られています。検索して出てくるのは […]
解約予兆の検知と対応｜BtoBは更新日から逆算する
既存顧客から「実は社内で決まりまして」という連絡を受けたあと、多くの担当者が同じことを考えます。どこかにサインはあったはずだ、なぜ気づけなかったのか、と。解約の予兆と検知について調べている方の多くは、この状態から探し始め […]
クロスセル提案の進め方｜BtoBは1社ごとの4段取りで通す
既存顧客に別の商材も提案してほしい、と言われたものの、最初の一歩が踏み出せない。対象顧客のリストは作ったのに、そこから先へ進まない。BtoBのクロスセルでよく起きるのは、この止まり方です。本記事では、施策としての手順では […]
決裁者の同席を依頼する言い方｜担当者を飛び越えずに頼む
窓口の担当者とは何度も会えていて、関係も悪くない。それでも案件は動かず、返ってくるのは「社内で検討中です」だけ。上司からは決裁者に会ってこいと言われているのに、次の商談でどう切り出せばいいのか、その一言が決まらない。この […]
商談の沈黙、対応のコツ｜待つか破るかの見分け方
商談中に相手が黙ると、その数十秒がとても長く感じられます。何か気に障ることを言ってしまったのか、提案が刺さらなかったのか、と考えているうちに耐えられなくなって、こちらから話し出してしまう。話し出した結果、論点が増えて商談 […]
商談の次回アポ、その場での取り方｜宿題を日程に変える
手応えのあった商談だったはずなのに、「では、社内で検討して改めてご連絡します」で別れ、そのまま返信が返ってこない。上司や研修では「次回アポはその場で取れ」と言われている。頭では分かっていても、商談の終わり際にその一言を切 […]