生成AIで営業メールの下書きを作るプロンプト｜直す5か所
生成AIに営業メールの下書きを頼むと、なぜ「送れない文章」が返ってくるのか 生成AIに「営業メールを書いて」と頼むと、たいていは「平素より格別のご高配を賜り厚く御礼申し上げます」で始まり、「貴社の課題解決に貢献できるもの […]
失注理由のヒアリングの聞き方｜なぜではなく経緯を聞く
提案していた案件が決まらず、上司から「理由をちゃんと聞いておけ」と言われる。思い切って顧客に尋ねてみると、返ってきたのは「価格が合いませんでした」の一行だけで、報告書にもその一行しか書けない。あるいは、負けた直後に理由を […]
生成AIで議事録をCRMに自動連携する仕組み｜壊れるのは商談の紐付け
AI議事録ツールはすでに導入していて、要約もきれいに出ている。それでもCRMには誰も入力していない――生成AIと議事録の話を営業の現場で聞くと、行き詰まりはたいていこの形をしています。足りていないのは要約の質ではなく、要 […]
失注分析のやり方と手順｜本当の理由は担当営業から出てこない
「失注分析をやっておいて」と言われて、SFAから失注案件を書き出し、理由別に集計してみたところ、出てきたのは「価格が高い」と「タイミングが合わなかった」の山だった――という経験をお持ちの方は少なくないと思います。集計はで […]
営業マネジメントの役割｜どこまでが自分の仕事か
営業マネージャーの役割を調べると、目標管理、案件管理、行動管理、育成、評価と、担うべき仕事の一覧が並ぶ。だが実際に役割を任された人が詰まるのは、項目を知らないからではない。並んだ項目のすべてが自分に降ってきて、物理的に全 […]
営業マネジメントの基本｜最初の30日で決めること
営業マネジメントの基本を調べると、役割の一覧、必要なスキルの一覧、押さえるべきポイントの一覧が次々に出てくる。どれも間違ってはいないが、読み終えたときに残るのは「やるべきことが多い」という感触だけで、明日の朝いちばんに何 […]
営業マネジメント手法の選び方｜チームの症状から着手順を決める
営業マネジメントの手法を調べると、目標管理から案件管理、1on1、SFA活用まで、やるべきことの一覧が出てくる。だが実際にチームを預かっている側の悩みは、手法の名前を知らないことではないことが多い。すでにいくつか導入して […]
提案営業の考え方と進め方｜手順より先に鍛える仮説が外れた時の思考
「提案営業の進め方を教えてください」。この問いには、たいてい5つのステップという答えが返ってきます。準備して、ヒアリングして、課題を分析して、提案して、クロージングする。順番はきれいですし、覚えれば覚えただけ安心できます […]
チームビルディングとは｜効果の測り方・選び方・失敗の構造
チームビルディングという言葉は、調べればすぐに意味が分かります。定義があり、目的があり、有名な型がある。理解するだけなら、そう難しくありません。 難しいのは、その先です。言葉を正確に理解しても、目の前のチームが自動的に良 […]
内勤営業の評価制度｜外勤と違う、数字に出ない貢献を評価軸にする作り方
「営業の評価制度」と銘打った解説は、たいてい「営業」をひとくくりにして、成果・能力・行動の三軸で測りましょう、と説きます。もっともらしい枠組みですが、そこには暗黙の標準があります。外に出て、自分の名前で数字を作る人——受 […]