営業マンの正しいストレスとの向き合い方！ストレス耐性ってやっぱり必要？

営業マンの正しいストレスとの向き合い方！ストレス耐性ってやっぱり必要？

営業職はやはりストレスの多い現場です。売りたくないものを売り、数字を追い続けるなんて誰がやってもキツイですよね。慢性的に吐き気が出てきたり、鬱など心の病気にかかってしまう人も多いのです。ストレス耐性が必要と言われますが、慣れで身に着くものでしょうか。ストレスの向き合い方を紹介することを通じて頑張る営業マンを応援する記事です。

営業が抱えやすい「ストレス」について

営業をやっている限りは逃げられない「目標数字」

「目標数字」というものに対して全くストレスを感じたことはないという営業マンは全体の割合からすると少数派と言えるでしょう。営業.comが実施した「現役営業マン300人に聞いた営業職お悩みアンケート」においては、「営業職で一番辛いことはなんですか？」という質問に対して、ぶっちきりの一位で全体の76%の人が「成績が上がらないこと」と回答しています。ここからも数字という側面が営業マンに与えるストレスが非常に過多になっていることが伺えます。それほど目標数値というものが、営業マンに与える影響値は大きく、営業マンにとっての精神的なウェイトも非常に高いです。一喜一憂することも多くあるはずです。

営業マンにとって目標数字ほど、自分の気持ちを高揚させてくれるものはなく、逆にプレッシャーの源泉となりうるものは他にはないかもしれません。目標数値とどのように向き合い、どのように付き合っていくかということは営業マンを長く続ける上で、絶対に知っておきたいポイントとなります。しかし知っていたとしても、単純に数字が達成できないということが連続した場合、大きなストレスの源泉となることも同時に知っておかねばならないポイントであると言えるでしょう。

上司から与えられるストレス

一概には言えない部分がありますが、社内の人間関係、特に上司から与えられるストレスも大きいケースもたくさんあります。逆に上司が救いであると言える営業マンもたくさんいるでしょうが、特に採点係の上司が与える影響も過小とは言えません。特にこの部分は数字の達成度合いと比例することが多く、数字が達成していない時こそ、上司からの見る目をストレスと感じることもあります。

また、上司の方はそれほど気にしていないにも関わらず、数字を達成していないという負い目が、「上司からのストレスを感じる」と思い込んでしまう部分もあり、ある種被害者妄想のように、追い詰めることができるほどの存在感を上司が持ってしまっているケースも散見されます。

クライアントから与えられるストレス

営業マンにとって、クライアントは数字をくれる対象であると同時に「なぜ数字をくれないのか」というストレスの対象になりうるケースもあります。数字が上がらないのは「クライアントせいだ」と捻くれた拠り所に逃げてしまう営業マンも多々います。

また数字が上がらないばかりではなく時には理不尽とも言えるようなクレームの対応を迫られることがあったり、自身が発端となり、クライアントとの間に大きなトラブルを抱えたことのある営業マンもたくさんいるではないでしょうか。責任の所在や事の発端がどういったところにあるのか、ということによっても異なりますが、大なり小なりクライアントとの間に生まれるトラブルはストレスの原因となります。

できれば避けて通りたいものではなりますが、一定の確率で人間はミスをしますし、一定の確率で他のクライアントよりもトラブルに発展しやすいクライアントを担当することもあります。日頃からの信頼関係によって大部分カバーできるところもありますが、そういった次元ではなく、何かあればすぐにサービス対応や怒鳴り声で営業マンが追い込まれてしまうケースも少なからず存在します。

板挟みになることで抱えるストレス

営業をしていて、自身で全て完結することだけではなく、多くの人を巻き込みながら、あくまでも自身は一人の窓口としてクライアントと携わるケースも少なくはありません。例えば大きなプロジェクトをクライアントとともに動かしているケースなどだと、社内からは上司を始めとして多くの人が関わっていたり、納品部隊などの横の組織の人と一緒に仕事をするケースもあります。

こうしたケースにおいて、一番ポイントになりうるのが、「全員の仕事のバックボーンが異なる」という点です。営業マンであれば数字やクライアントに重きをおいているのに対して、上司はあまりクライアントのことを考えてくれなかったり、納品部隊の人はつつがなく終わらせようとしたりします。

上司とクライアントの間で板挟みにあったり、クライアントと納品部隊の間で無理なスケジュールを押し通せずに板挟みにあったり、と様々なケースがあります。こうした板挟みにあうというのはある種調整能力が追いついていない自身に要因があるケースもたくさんありますが、当の本人にとっては大きなストレスの要因になりうるものです。

なくなりはしないストレスの付き合い方

ストレスを感じないようにするために

様々なケースで大きなストレスに晒されなかねない営業マンですが、全くストレスを感じなくなる方法があるとすれば、「誰の目にも完璧な仕事をしている」状態をいかに作り出すかにあります。クレームを受けないということだったり、ストレスを生まないという仕事の仕方は本質的な発想ではないですが、それを最優先とした場合、「誰から見ても完璧な仕事」をしていれば、そうそうクレームになったり、ストレスの要因になりうるトラブルに発展したりというケースは極小化するでしょう。

しかしながら、その域に達するまでには相当のストレスを乗り越えなければならないでしょうし、そもそも「誰の目にも完璧な仕事」という定義が非常に難しく、おいそれと目指せるようなレベルのものではないことが確かです。では現実的にどういった形でストレスを小さくしていくことが考えられるのでしょうか。

習うより慣れろ

一つはストレスそのものを小さくするのではなく、ストレスを感じてしまうポイントについて慣れてしまうことでストレスと感じなくなる方法です。例えばジェットコースターを想像してもらえればわかりますが、あの急降下を楽しいと思う人も、怖いと感じる人もたくさんいます。ありえませんが、もしあの急降下が５分続いたとしたらどうでしょうか。おそらく、感じ始めよりはだいぶ楽しさも怖さも慣れてしまっている部分があると思います。

人の体感というものは同じ状態が続いてしまえば、ある程度それが普通であると認識するようにできている部分がありますので、毎日毎日同じ状況下に自分を置き続ければ、比較的「そういうものか」と感じる部分が大きく、もちろんストレスリソースに対する根本的な打ち手が打てるにこしたことはありませんが、一方で「慣れてしまう」もしくは「気づいたら慣れていた」というのは大なり小なり営業が経験で乗り越える部分として存在しているように思います。

 

別の何かを見出す

例えば数字が上がらないということに対して大きなストレスを感じている最中だとします。そのような状況下においても恐らく多くの営業マンが「とはいえ、数字が上がるのはどういうポイントがありそうか」と可能性を追いかけているでしょう。数字を追うという部分が宿命である以上、それは仕方がないことかもしれません。

一方でストレスから逃げるという発想でもプレッシャーから開放されたいという意味合いでも、事の発端がどのような起点でも構わないのですが、「思い切って別の何かをしてみる」ということも一つの方法かもしれません。例えば、数字はついてこないかもしれないが、とりあえずクライアントの役にたつ何かを見つけ出し、徹底してそれをやってみる。ということだったり、役にたつかわからないがもう一度クライアントのことを深く知るためにヒアリングに徹するということだったり。他にもとりあえず仲良くなることだけを目的として接待を開いてみたりということでもいいかもしれません。

同じことをし続けて結果がよい方向に転がる時も転がらない時も、どちらもあるでしょう。もし、もう限界がそこまで来ているのだったら、目標の達成は諦めて、一定期間「数字を追いかけながらではなかなかできなかったこと」に自分自身を振り切ってみるということも一つの選択肢です。そして意外とそうすることで事態が好転するというケースもたくさんあるように思います。

ここだけは負けない何かを作り出す

ストレスの要因が「求められる自分」と「自分自身の現在地」のギャップによって引き起こされているということは決して珍しいことではありません。そうした時に必要になってくるのは、「営業マンとしての自信」です。全ての面において営業として自立し、誰にも負けない強さを持ち合わせることはそうそう並大抵のことではありません。

しかしながら、どこかのポイントにおいて局所戦において圧倒的な価値を持つことも一つの選択肢です。例えばWebマーケティングの営業マンであれば、全方位的に顧客のCPAを改善するあらゆる手法について、圧倒的な営業としての地位を確保することは相当困難です。しかし「月間予算が50万円以内のfacebook広告」という限られた部分で、圧倒的な価値を発揮する営業マンになることは、全方位で勝てる営業マンと比べると難易度は相当下がります。

例えばあなたが中途採用に携わるソリューションの営業マンだとすれば、ありとあらゆる業界および職種の中途採用ニーズを充足させることは難しいかもしれませんが、「第二新卒人材の不人気業界向けの採用充足」というところに特化した強みを持とうとするのであれば、それも一つの選択肢として、特定の顧客に対しては大きな魅力的な営業マンと言えるでしょう。

こうした形で自分の活路を限定することで、そのポイントではどんな人材と相対しても負けないという強さを持てるようになれば、やがては自信につながり、今抱えているストレスの一部を解き放つことに貢献してくれる可能性は大いにあると言えるでしょう。

気晴らしできる何かを持っておく

これは営業職に限ったことではありませんが、休日や仕事が終わった後にプライベートな面で、ストレスから解放される何かを持っておくことも営業マンとしてというより、社会人としてとても重要なことになります。断る営業.comが実施した営業意識調査で落ち込んだり、モチベーションが上がらないときは、どうしていますか？という質問では

気分転換をする （趣味・遊び・お酒、等）:58％

休みをとる:20％

と、営業実務以外のところでストレスを発散させている実態を伺うことができます。

まとめると、営業マンは成果を高めるうえで欠かせない視点です。要点を振り返り、自分の現場に合わせて実践していきましょう。

なぜ営業の数字ストレスはこれほど重いのか——「コントロールできない」が効いている

ある調査では、営業職が一番辛いこととして76%もの人が「成績が上がらないこと」を挙げています。では、なぜ数字はこれほどまでに重くのしかかるのでしょうか。ここには、根性や性格では説明できない構造があるのです。

職場のストレスを研究したカラセックは、1979年に「仕事の要求度-コントロールモデル」を提唱しました。これは、ストレスの重さが「求められる負荷の大きさ（要求度）」だけでなく、「自分でどれだけ裁量を持てるか（コントロール）」で決まる、という考え方です。要求度が高く、かつ自分の裁量が低い「高緊張」の状態が、もっとも人をすり減らします。営業の数字は、まさにこの典型でしょう。目標は高い。けれど、最終的に発注を決めるのは顧客であって、自分一人では結果を握れない。つまり、数字のストレスが重いのは、あなたが弱いからではなく、構造的に「高要求・低コントロール」だからなのです。まずこれを知るだけでも、自分を責める回路から一歩降りられるはずです。

「耐える」より「捉え方」を変える——ストレスマインドセットの科学

ストレス耐性というと、「どれだけ歯を食いしばって耐えられるか」という根性の話だと思われがちです。しかし科学が示すのは、少し違う絵です。スタンフォード大学のクラムらの研究では、ストレスを「害になるもの」と捉える人と、「自分を成長させてくれるもの」と捉える人とでは、まったく同じ状況に置かれても、ストレスホルモンであるコルチゾールの出方が違っていたといいます。捉え方が変わるだけで、生理的な反応そのものが変わる。そういうことなのです。

一方で、コルチゾールが慢性的に出続けると、記憶を司る海馬が萎縮するといった実害も報告されています。だからこそ目指すべきは、「何も感じない鈍さ」を身につけることではありません。ストレスを、自分が前に進むために体が出している信号として読み替える視点。ストレス耐性とは、鈍感になることではなく、同じ出来事を捉え直す力のことだと言い換えてもいいでしょう。

「慣れ」は効く、ただし"コントロールできるストレス"に限る

辛さに慣れてしまえばいい、という考え方には、実は科学的な裏づけがあります。同じ刺激にくり返しさらされると反応が薄れていく現象は「馴化（じゅんか）」と呼ばれ、ジェットコースターの怖さが何度目かには薄れるのと同じ原理です。日々同じ負荷の中に身を置くうちに「こういうものか」と感じられるようになるのは、決して気のせいではありません。

ただし、ここには重大な但し書きがあります。自分ではコントロールできない嫌な状況にさらされ続けると、人は「何をしても無駄だ」と学習し、やがて動けなくなってしまう。これは「学習性無力感」と呼ばれる、よく知られた心理現象です。慢性的な未達を、ただ根性で「慣れ」ようとすると、慣れる前にこの無力感に飲み込まれかねません。だから大切なのは、慣れていいストレス（自分の行動で減らせるもの）と、慣れてはいけない・距離を取るべきストレス（自分に裁量がなく、削られ続けるだけのもの）を見分けること。この線引きこそが、「ストレス耐性」の本当の中身なのではないでしょうか。

科学が支持する3つの打ち手——コントロール・局所の自信・回復

ここまで来れば、打ち手は根性ではなく理屈で選べます。

一つ目は、コントロールを取り戻すこと。結果である数字は握れなくても、行動は握れます。訪問の数、ヒアリングの深さ、顧客への小さな貢献。こうした自分が決められる行動に焦点を移すと、先ほどのカラセックのモデルでいう「裁量」の軸が上がり、ストレスは確実に軽くなります。数字が苦しいときに、あえて「数字を追うのをいったん脇に置いて、顧客の役に立つ何かに振り切ってみる」と事態が好転することがあるのは、これで説明がつくのです。

二つ目は、局所で勝つこと。すべての面で無敵になるのは不可能でも、「この狭い領域だけは誰にも負けない」というものを一つ持つと、成功体験から自己効力感が生まれます。ストレスの多くは「求められる自分」と「今の自分」のギャップから生まれますが、一点突破の強みは、そのギャップを一か所だけ確実に埋めてくれるはずです。

三つ目は、回復を設計すること。気晴らしは逃避ではなく、高ぶった交感神経を鎮め、過剰なコルチゾールを下げる生理的なリセットです。意識して仕事から離れる時間をつくるのは、根性論の対極にある、きわめて合理的なメンテナンスだと考えてください。ストレス耐性とは、生まれ持った強さでも、ただ耐えた年数でもありません。捉え方を変え、自分がコントロールできる範囲を広げ、回復を設計する。この3つを回し続けられる人が、結果として長く営業を続けていけるのではないでしょうか。

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