営業現場において接待が用いられる3つの理由と接待における注意点

営業現場において接待が用いられる3つの理由と接待における注意点

接待が昔から変わらず一つの営業スタイルとして支持されている理由は1.心理学的にも接待はお返しが期待できる 2.心が砕ける 3.次の機会をさらに狙える　の大きく3点と言えます。一方でマナーが重視される場でもありますので、相応の知識などは必要になります。また本質的に顧客満足を引き上げる場ではありませんので、本来の営業活動の補助的な位置づけという役割で接待を活用するのがベストと言えるのではないでしょうか。

接待をすることによって営業活動は上手くいく

非常に古典的な営業スタイルと思われがちです。昨今は製薬会社などにおいて基本的には接待を禁じるような動きがあったり、上場企業を中心に接待に対するガイドラインがかなり徹底されています。しかし一方で決してなくなることがないのは、やはり営業活動の一環として効果があると認識されているからに他なりません。

接待に期待できる効果「返報性の原理」

接待は心理学的に、お返しの効果を利用したものです。人は、誰かに何かを与えられるとお返しをしたいと考える心理があります。褒められた人には褒めてあげたくなります。これと同じように接待でお金を使わせたのだからという「貸し」を作った状態を恣意的に作り出すことでその後の商談がスムーズにいくように狙ったものこそが、接待の効果的な効果の一つと言えます。

心が砕ける

接待の場が盛り上がれば盛り上がるほど心理的な距離が近いと感じるようになります。また商談では話さないような話題が、接待の場だと気軽にできるということもあり、共通の話題が見つかりやすいという側面もあります。これまでは自身に対してモノを売りつけようとしていた営業マンが、旧くからのからの友人のように感じてしまうというようなこともあります。 これは接待する側からすると期待値以上の接待効果と言えるでしょう。商談といっても突き詰めると判断するのは人であり、人間関係が大きく影響していることは否定できません。一位が優勝だと頭ではわかっていても、距離が近い人に対して、心情的に良きにはからえの精神が働くということは当然ながら絶対にないとは言い切れないでしょう。 こうした距離を縮めることこそが、接待の一番の狙いと言えます。 私自身、飲みの場でお仕事をいただいたことや、逆に発注者側として接待の場で発注を約束したこともあります。それほどプライベートな形で話すことには、強い意味を持つ場面が多いと言えます  

接待がネクストチャンスを生み出す

「心が砕ける」に似て非なる話ですが、酒の場で仕事の話をしないということが思わぬ効果を生むことも多くあります。結果的には距離が近くなるということに集約されていくことでもありますが、仕事の話をしないことで、価値観やプライベートの側面で親近感を得て、接待とはまた別の機会で一緒に過ごすというチャンスに遭遇することもあります。 例えば接待の場で仕事以外の話として、登山や釣りなどの趣味の話、サッカーや野球などの贔屓にしている球団の話、悩みの種である子息の話、共通の友人や同郷の話などが思わぬ共感や共通点を見出すきっかけにもなりえるため、接待することによって、更に心理的距離が近くなるような次の機会を見つけることができるなどのメリットもあります。

決裁者を引きずり出す

例えば普段なかなかお会いできないようなクライアント企業の決裁者や重役などを場に出て来ていただくのも一つの大きな機会と言えます。未取引の場合だとなかなかそのような仰々しい場の設定は難しいかもしれませんが、一つのプロジェクトが完了し納品を終えた打ち上げの場などだと、現場の慰労をしつつ、先方の重役に来ていただき、次回の提案の約束を取り付ける一つのチャンスとも言えます。 接待の場でこれから楽しく飲みましょうというときに、ネガティブな発言はなかなか出てくるものではありません。参加者が基本浮ついているのが接待の場ですので、「気持ちが大きくなる」という言葉通り、決裁者もおおらかな判断をしてくれることが多いにあるようです。 私自身、普段お会いすることがない決裁者が「せっかくなので」と先方から出向いてくれることも何度か経験しました。

狙わない接待

また昨今、営業マンの中には「狙わない接待」を行う人がたくさんいます。これは決裁者に対してあからさまな接待として構えるような感じではなく、単純にかわいがってもらうようなことを目的として「今度サシ飲みでも連れて行ってください」と明るく声をかけるようなケースです。 重役ともなれば、そんなふうに気軽に申し出を受けるケースは役職の上昇と反比例して減少してきますし、飲み会の一つ一つにテーマや目的が設定された重めの役割飲み会が多く増えてきます。しかしそのような半分仕事だが半分プライベートのような飲み会は心が休まるということを知っている営業マンが、そこをピンポイントで狙ってくるのです。 あえて高級店や個室を予約するわけでもなく、友人同士でいくような純粋に楽しめるようなお店にいくというようなことも狙わない接待の特徴の一つです。

接待において気をつけること

接待は一般に夜の店に連れていくことや、料亭や個室のお店で食事をご馳走するなどもそうです。ゴルフなども、有効な方法としてあります。誕生日などにプレゼントを贈る場合もあります。こうした接待は、常識の範囲内で行う必要性があります。現金を渡すなどは、決して行ってはならないことです。基本は、形に残らないものを中心に行っていく必要性があります。こうした営業活動をしていくのであれば、きちんと注意をしながら行うことが大事です。 また、様々な形で行っていくことによってより効果を発揮してくれることがあります。相手の好みを事前にリサーチしておくことが重要なポイントです。営業活動をしていく中で、そうした好みなどを知る機会はたくさんあります。日々の雑談などもかなり役立ちます。相手に快適な時間を過ごしてもらうことが大事です。お店を利用するのであればきちんと予約をして、送迎もする必要性があります。

返報性でつくった「貸し」は、返された瞬間に終わります

接待が効く理由としてよく語られるのが、心理学でいう「返報性の原理」です。お金を使ってもらった相手は、その借りを返したくなる。だから、接待で“貸し”を作っておくと、その後の商談が進みやすくなる、という考え方です。確かに、これは一面では正しいのですが、3年目のあなたに知っておいてほしい落とし穴があります。 それは、借りで動いてもらった関係は、その借りが一度返されたら、それで終わってしまう、ということ。しかも、相手が「自分は接待されたから付き合っているだけだ」と、心のどこかで自覚した瞬間、その関係は、むしろ冷めていきます。見返りを期待した接待というのは、相手にもなんとなく伝わってしまうものだからです。 では、長く効く接待とは、どういうものでしょうか。それが、先ほど触れた「狙わない接待」です。次の受注の話を持ち出さず、見返りも設定せず、ただ相手の趣味や悩みに本気で関心を持つ。「今度、サシでご飯に連れていってください」と、明るく軽く声をかける。 利害が消えても続く関係の入り口として接待を使える人が、結局はいちばん長く、そして深く付き合ってもらえるのではないでしょうか。貸しを作るための投資としてではなく、損得を抜きにした関係の最初の一歩として、接待を捉え直してみてください。

接待を打つなら、狙いは「決裁者と肩書き抜きで話す一点」に絞ります

もう一つ、接待を漠然と「距離を縮める場」で終わらせないための、具体的な狙いの定め方をお伝えします。接待には、ほかの場面にはない、ある決定的な強みがあります。それは、普段はなかなか会えない決裁者や重役と、非公式に同じ時間を過ごせる、数少ないチャンネルだという点。日常の商談では、こちらが会えるのは、たいてい現場の担当者までです。 けれども、プロジェクトの打ち上げや会食の場であれば、現場をねぎらうという名目で、その一つ上の重役に顔を出してもらえることもあります。しかも、これから楽しく飲もうという場では、ネガティブな返事は出にくく、気持ちが大きくなった決裁者が、普段よりも前向きな判断をしてくれることも、少なくありません。 ですから、もし接待を一度打つのであれば、その狙いを「みんなを楽しませること」ではなく、「普段の窓口の一つ上の人と、肩書きを抜きにして話すこと」に、はっきり絞ってみてください。その場で、次の提案の機会をやんわり約束してもらえたら、あるいは、相手の会社が本当に気にかけていることを一つ持ち帰れたら、その接待は、料亭の格や料理の豪華さとは関係なく、大成功と言えるのではないでしょうか。

終わりに

接待が古典的でありながら確実な営業スタイルとして、完全に確立された一つの手法でもあります。検索項目としても非常に数多くの検索がされますし、接待に関する専門書などもあれば、接待に特化した営業チームを持つ企業も存在するほどです。 あくまでも接待がとっかかりとして有効なことは否めませんが、一方で顧客満足そのものを改善する手法としてはやはり本質的でないことは否めません。商品改善や営業深耕という本来の営業活動企業活動の補助的なサプリメント的役割に添えるという前提がくつがえっては本末転倒と言えるのではないでしょうか。

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