営業の評価制度の作り方と指標設計の要点新着!!
営業の評価制度とは何か 営業の評価制度とは、営業担当者の目標設定から評価・報酬反映までの一連の仕組みのことです。単に「数字で順位をつける」ものではなく、制度として機能するためには三つの要素が揃う必要があります。第一に評価 […]
中小企業の組織人事課題｜構造を理解して優先順位を絞る
中小企業の組織人事課題とは 組織人事の課題とは、採用・評価・育成・配置・労働環境にまたがる問題の総称です。こうした課題は大企業にも中小企業にも共通して存在しますが、中小企業ではリソース制約と人事専任不在という構造的な条件 […]
機能別組織と事業部制組織のメリット・デメリットと選び方
「機能別か事業部制か」という問いは、組織設計の入口としてよく立てられます。しかしこの問いは、少し短すぎるかもしれません。 組織の形態とは、突き詰めれば「誰が何を決め、その結果に誰が責任を持つか」という権限の配線図です。機 […]
銀行の中小企業営業と大企業営業の違い｜営業の論理が変わる
「大企業営業」の定義は銀行によって異なる この記事で使う「大企業営業」という言葉の定義を、最初に整理しておきます。銀行の種類によって「大企業担当」が指す企業規模は大きく異なるため、この前提を共有しないまま読み進めると、話 […]
営業インセンティブ制度の設計と注意点｜売上偏重が招く失敗と処方箋
インセンティブ制度とは——ボーナス・歩合制との違い インセンティブ制度とは、特定の行動・成果に連動して支給される報酬の仕組みの総称です。会社全体の業績や上長の裁量によって決まるボーナスとは異なり、個人や部門の成果に直結し […]
営業担当の割り振り基準｜公平の定義を先に揃える
営業担当の割り振りで不公平感が生まれる根本原因 営業チームの担当割り振りに対して「不公平だ」という不満が生まれる場面は、構造的に似たパターンを繰り返します。主な原因は四つです。一つ目は主観的な判断による割り振りで、「あの […]
内勤営業の評価制度｜外勤と違う、数字に出ない貢献を評価軸にする作り方
「営業の評価制度」と銘打った解説は、たいてい「営業」をひとくくりにして、成果・能力・行動の三軸で測りましょう、と説きます。もっともらしい枠組みですが、そこには暗黙の標準があります。外に出て、自分の名前で数字を作る人——受 […]
営業表彰制度の設計｜形骸化させず内発的動機を支える仕組み
営業表彰制度は営業マンのモチベーションを上げるために用いられる制度です。設計にあたって考えるべきポイントは、1.対象基準（どのような人にあげるか） 2.出現率 3.インセンティブ（報酬）の3点です。どの手法が一番モチベー […]
営業インセンティブの相場｜金額と税金・支給条件の注意点
営業マンに対するインセンティブは企業によって全く違いますが少なくても月に数千円は期待できますし、1万円を超えるということもあります。場合によっては3万円5万円という値段が設定されていることも。特に個人向け営業のうち、単価 […]