営業マネージャーに必要なスキル｜習得の優先順位と3つの領域
営業マネージャーに求められるスキルの全体像 営業マネージャーに求められるスキルは、「育てるスキル」「動かすスキル」「数字を設計するスキル」の3領域に大別できます。プレイヤーは一つの軸（売る力）を極めることで結果を出せます […]
営業マネージャーのAI商談レビュー｜部下の行動変容まで設計する
営業マネージャーがAI商談レビューで解決できること 営業マネージャーが抱える課題は、構造的に2つに絞られます。1つは時間の制約です。部下の商談に同行・傾聴できる機会は限られており、マネージャーが直接観察できる商談はチーム […]
AIで商談のネクストアクション抽出とフォロー漏れを防ぐ
なぜAI導入後もフォロー漏れが消えないのか AIによる議事録生成やネクストアクション抽出ツールを導入した後も、「言ったはずの約束が誰も動いていなかった」「先週の商談でまとめたアクションが今週になっても進んでいない」という […]
週次パイプラインレビューのやり方｜報告会からコーチング型への転換手順
週次パイプラインレビューの目的：3つの問いに答える会議 週次パイプラインレビューは、毎週行う案件進捗の報告会ではありません。「今月のQuotaに対して現在どこにいるか」「停滞している案件は何が原因か」「来月以降の予測はど […]
営業マネジメント｜詰める・詰めないより問うべきこと
「詰めるか詰めないか」この問いの立て方が、すでに間違っている 「詰めるべきか、詰めないべきか」——部下の数字が上がらないとき、多くの営業マネジャーはこの二択で悩みます。しかしこの問いの立て方自体に、すでに問題があります。 […]
営業目標未達の月中立て直し｜残り日数で案件を絞る打ち手
月中に「まだ間に合うか」を判断する着地試算 月中に目標未達が見えてきたとき、多くの営業担当者やマネージャーがすぐに「何か手を打たなければ」と焦って動き始めます。しかし月中立て直しの最初のアクションは、打ち手を選ぶことでは […]
AI日報の要約をマネジメントに活用する｜全部読まずに拾う
日報をAIに要約させてみた、というところまでは多くのマネージャーがすでに通っています。そして少なくない人が、同じところで止まります。要約は確かに短くなりました。読める分量にもなりました。それなのに、読み終えたあとに何をす […]
営業マネジメントの役割｜どこまでが自分の仕事か
営業マネージャーの役割を調べると、目標管理、案件管理、行動管理、育成、評価と、担うべき仕事の一覧が並ぶ。だが実際に役割を任された人が詰まるのは、項目を知らないからではない。並んだ項目のすべてが自分に降ってきて、物理的に全 […]
営業マネジメントの基本｜最初の30日で決めること
営業マネジメントの基本を調べると、役割の一覧、必要なスキルの一覧、押さえるべきポイントの一覧が次々に出てくる。どれも間違ってはいないが、読み終えたときに残るのは「やるべきことが多い」という感触だけで、明日の朝いちばんに何 […]
営業マネジメント手法の選び方｜チームの症状から着手順を決める
営業マネジメントの手法を調べると、目標管理から案件管理、1on1、SFA活用まで、やるべきことの一覧が出てくる。だが実際にチームを預かっている側の悩みは、手法の名前を知らないことではないことが多い。すでにいくつか導入して […]