営業の引き継ぎ書テンプレート｜項目は顧客と案件で分ける
一般の業務引き継ぎ書テンプレートが、営業で埋まらない理由 無料で配布されている業務引き継ぎ書のテンプレートをダウンロードすると、欄はたいてい「業務名／手順／頻度／注意点」で構成されています。経理や総務のように、決まった作 […]
顧客単価を上げる方法｜営業は提案より案件の入り方
顧客単価が上がらないのは、押しが弱いからでも商材が弱いからでもない 「顧客単価 上げる 方法」で検索すると、たいてい同じものが出てきます。棚の並べ方とポップの工夫、レジ横に置く小さな商品、まとめ買いの割引、送料が無料にな […]
クロスセル提案の進め方｜BtoBは1社ごとの4段取りで通す
既存顧客に別の商材も提案してほしい、と言われたものの、最初の一歩が踏み出せない。対象顧客のリストは作ったのに、そこから先へ進まない。BtoBのクロスセルでよく起きるのは、この止まり方です。本記事では、施策としての手順では […]
アップセルのタイミング｜既存顧客の状態を見極める3条件
アップセルのタイミングを「時期」で決めると外れる アップセルのタイミングを調べると、答えはどの記事でもだいたい揃っています。契約更新の前後、導入した商品やサービスの効果を顧客が実感した直後、利用量が契約の上限に近づいたと […]
決裁者の同席を依頼する言い方｜担当者を飛び越えずに頼む
窓口の担当者とは何度も会えていて、関係も悪くない。それでも案件は動かず、返ってくるのは「社内で検討中です」だけ。上司からは決裁者に会ってこいと言われているのに、次の商談でどう切り出せばいいのか、その一言が決まらない。この […]
商談の沈黙、対応のコツ｜待つか破るかの見分け方
商談中に相手が黙ると、その数十秒がとても長く感じられます。何か気に障ることを言ってしまったのか、提案が刺さらなかったのか、と考えているうちに耐えられなくなって、こちらから話し出してしまう。話し出した結果、論点が増えて商談 […]
AI見込み度スコアリングの仕組み｜AIは過去の受注を見ている
AIの見込み度スコアリングとは — ルール型と何が違うのか 見込み度スコアリングとは、資料請求や問い合わせで溜まったリードに点数を付け、どこから当たるかの順番を決める仕組みです。従来はこの配点を人が決めていました。資料を […]
商談の次回アポ、その場での取り方｜宿題を日程に変える
手応えのあった商談だったはずなのに、「では、社内で検討して改めてご連絡します」で別れ、そのまま返信が返ってこない。上司や研修では「次回アポはその場で取れ」と言われている。頭では分かっていても、商談の終わり際にその一言を切 […]
AIで商談準備｜顧客調査プロンプトは聞くことを決めるために使う
商談の前に相手の会社をAIに調べさせて、返ってきたものが商談で一度も使えなかった。この記事は、そのずれがどこで起きているのかを分解して、顧客調査のプロンプトを組み直すためのものです。先に立場を書いておきます。顧客調査でA […]
反論処理のパターンと例｜営業で分けるべきは文言ではなく出どころ
商談で「検討します」「今は間に合っています」と言われて、そのまま終わってしまう。次こそ返せるようにと反論処理のパターン集を読み、切り返しの例文を覚える。それでも、同じ言葉に同じ返しをして、通るときと通らないときがまだらに […]