中小企業・製造業の人材育成事例｜現場で機能する実践法
中小製造業の人材育成が進まない理由 中小製造業の経営者の多くは、人材育成の重要性を認識しています。それでも育成は現場で後回しになり続けます。意識の問題ではなく、少人数経営特有の構造が育成を難しくしているからです。受注が入 […]
営業利益率は何%がいい｜業種別目安と自社目標の逆算法
営業利益率とは — 計算式と他の利益指標との違い 営業利益率とは、本業の稼ぐ力を示す財務指標です。計算式は「営業利益 ÷ 売上高 × 100」で求めます。売上高から売上原価と販売費・一般管理費（販管費）を差し引いた営業利 […]
営業基礎研修で押さえる内容と身につく設計の作り方
営業基礎研修とは何か 営業基礎研修とは、新入社員や若手営業員を対象に、営業活動に必要な知識・スキル・マインドセットを体系的に習得させる研修です。目的は大きく二つあり、配属後の早期戦力化と、入口段階での早期離脱の防止です。 […]
若手営業基礎研修の設計と現場で使える教え方
若手営業基礎研修の「基礎」とは何か——定義を誤ると研修が機能しない理由 若手に何を教えるべきかを考えるとき、「まずビジネスマナーから」「商品知識を叩き込む」という出発点を取りがちです。しかしこの発想の根底には、「基礎とは […]
営業人材の育成戦略｜属人化を脱し組織で再現する設計法
営業人材育成が機能しない根本原因 日本企業の多くは、営業人材の育成を「現場のOJT任せ」「優秀なマネージャー個人の指導力に依存」という形で運営しています。このアプローチでは育成の質が担当者によって大きく左右されるため、組 […]
見込み顧客の抽出・獲得・育成を効率化するプロセス設計
見込み顧客の抽出・獲得・育成とは何か 見込み顧客管理には「抽出」「獲得」「育成」という三つの段階があります。抽出とは、自社の商品・サービスと相性のよい企業や担当者を特定するプロセスです。獲得は、その対象者との接点を生み出 […]
中小企業の果たす役割と責任｜誰に何を担うか
中小企業の定義と日本経済における存在感 中小企業基本法は業種ごとに「資本金の額」と「常時使用する従業員の数」で中小企業の範囲を定めています。製造業では資本金3億円以下または従業員300人以下、卸売業では資本金1億円以下ま […]
営業マネージャーの役割｜プレイングの罠と就任直後の動き方
営業マネージャーの役割——現場でよく起きる誤解 「マネージャーになったら数字が落ちた」という話は、営業組織の中でよく耳にします。この現象は、役割の理解が足りないから起きるわけではありません。目標管理・育成・案件管理といっ […]
プレイングマネージャー研修の設計と定着の落とし穴
プレイングマネージャーに研修が必要な理由 プレイングマネージャーとは、自らもプレイヤーとして業務を担いながらチームのマネジメントを行う役割です。日本の中小・中堅企業では、現場で成果を上げた人材がそのままマネージャーに昇格 […]
成果による業績評価の設計と納得感の作り方
成果による業績評価とは 業績評価とは、社員が一定期間内に組織の目標に対してどれだけ貢献したかを測定し、処遇や育成に活かす仕組みです。近年、年功序列型の評価から「成果を軸にした評価」への移行が多くの企業で進んでいます。その […]