戦略を実行できる組織と実行できない組織｜仕組みで作る実行力
そもそも「戦略の実行」とは——策定・立案との違い 「戦略を実行できていない」と感じている組織のほとんどは、実は日々懸命に動いています。会議に出席し、報告書を作成し、関係者と調整し、顧客対応をこなしている。問題は「動いてい […]
組織運営マネジメントの考え方｜管理職が持つべき3つの原則
組織マネジメントとは何か：定義の前に混同を解く 組織マネジメントを語るとき、多くの管理職が無意識のうちに二つの異なる仕事を混同しています。「組織として動かすこと」と「メンバー個人を管理すること」は、言葉の上では同じ「マネ […]
中小企業と大企業の経営戦略の違い｜大企業手法が合わない理由
中小企業と大企業の定義・規模の違い 中小企業と大企業の経営戦略を比較するにあたり、まず両者の法的な定義を確認しておきます。中小企業基本法では業種ごとに資本金額と従業員数の上限が定められており、製造業は資本金3億円以下また […]
AI時代の営業で残る仕事と人がやる部分｜職種別に整理
AIが営業の現場に持ち込んでいる変化の実態 「営業職はAIに奪われる」という言説が、ここ数年で急速に広まっています。生成AIが提案書の下書きや商談の要約を担えるようになり、多くの企業が営業プロセスへのAI導入を進めている […]
失注分析のやり方と手順｜本当の理由は担当営業から出てこない
「失注分析をやっておいて」と言われて、SFAから失注案件を書き出し、理由別に集計してみたところ、出てきたのは「価格が高い」と「タイミングが合わなかった」の山だった――という経験をお持ちの方は少なくないと思います。集計はで […]
チームビルディングとは｜効果の測り方・選び方・失敗の構造
チームビルディングという言葉は、調べればすぐに意味が分かります。定義があり、目的があり、有名な型がある。理解するだけなら、そう難しくありません。 難しいのは、その先です。言葉を正確に理解しても、目の前のチームが自動的に良 […]
値引きのインパクトってえぐいぜ 何十年と使われてる古典フレームは正しいことしか言わないんよ
売上10億円、営業利益2億円（営業利益率20％）の会社があります。売上が5％減った時、手残りの利益はいくらになるか？ 10億円×（1▲0.05）×20％、ではない。 どんな業態かにもよるけれど、他の要因がないのだとしたら […]
ロジカルシンキングはスキルではない、ルールでマナーです
ロジカルシンキングはスキルではない、ルールでマナーです やたらと研修が多い会社に新卒で入ったため、少なくとも年に二回ぐらいは営業日をマルっと潰してスキル系、キャリア系、マネジメント系、各職種系、と幅広い研修機会が提供され […]
アホほど答えを知りたがるというパワーワード
アホほど答えを知りたがるというパワーワード 僕は「具体と抽象」というキーワードを日本で一番使うオトコかもしれない。 「AIを使って商談文字起こしを自動集約するためには、GASが必要」これを抽象とすると 「Meetの文字起 […]
5W1Hがなんやかんや 営業組織が使うフレームとして 最強説を押したい
営業戦略という概念はとても抽象的だと思っている。これが、「今月は〇〇売ったらインセンティブな」とか「とにかく大手顧客に対しては徹底的に会食組めよ」とかそういう施策レベルはとてもわかりやすい。 だから、「今月の振り返りと来 […]