営業クロージングのコツ｜成約率が上がる進め方と断り返し
クロージングとは何か（定義と商談における位置づけ） クロージングとは、商談の最終局面で顧客に意思決定を促すプロセスです。提案内容を説明した後、「では進めましょう」という合意へと導く働きかけの全体を指します。商談の流れは「 […]
商談ヒアリングシートの項目と聞く順序｜BANTと3フェーズ設計
商談ヒアリングシートとは何か 商談ヒアリングシートとは、営業担当者が商談の場で顧客から引き出すべき情報をあらかじめ整理しておくための記録ツールです。「何を聞いたか」を後から思い出すためだけでなく、「何を聞くべきか」を事前 […]
商談ヒアリングの質問項目｜フェーズ別設計と本音の引き出し方
商談ヒアリングで「何を聞けばいいか」がわからない本当の理由 「ヒアリングシートを渡されたけれど、実際の商談ではうまく使えない」「質問リストを持っていても、何から聞けばいいか迷ってしまう」という声は、営業現場でよく聞かれま […]
営業ヒアリングのコツ｜潜在ニーズを引き出す質問技術
営業ヒアリングで成果が出ない「本当の理由」 「どんな質問をすれば顧客の本音を引き出せるか」という問いを立てた瞬間、ヒアリングはすでに難しくなっているかもしれません。良い質問を探すという構えそのものが、聴き手を主語に置いた […]
提案書の作り方｜通る構成と論理設計
提案書の作り方で最初に押さえること――目的と読み手 提案書とは、相手に意思決定をしてもらうために書く文書です。企画書が「アイデアや構想を整理・共有する」文書であるのに対し、提案書は「相手に動いてもらう」ことを最終目的とし […]
提案書の書き方｜採用率を上げる構成と稟議設計
提案書とは｜目的・役割と企画書との違い 提案書とは、相手が抱える課題に対して自社がどのような解決策を提供できるかを示し、相手の意思決定を支援するための文書です。単に「何をするか」を説明する資料ではなく、「なぜこの解決策が […]
BtoB商談の進め方｜複数回型を設計して受注率を上げる
BtoB商談が停滞する根本原因 「営業担当者のスキルを上げれば受注率は改善する」という考え方は、一見当然のように聞こえます。しかし、そもそもBtoB商談の問題を「個人の技術論」として捉えること自体が、停滞の原因を隠してし […]
商談の進め方｜失注しない合意設計の5ステップ
商談の進め方の全体像：5ステップで押さえる 商談には「準備→オープニング→ヒアリング→提案→クロージング」という5つのステップがあります。この流れ自体を知っている方は多いですが、実際の現場では「ヒアリングはできているはず […]
商談の進め方｜前に進まない商談を変える5ステップ
商談が「決まらない・進まない」の本当の理由 商談が終わるたびに「持ち帰ります」「上長と相談します」という言葉が返ってきます。次回の商談を設定しても、また同じことが繰り返されます。このサイクルに入った商談は、やがて自然消滅 […]
営業ロープレの進め方｜スキルが上がる設計と運用
営業ロープレとは：目的と「形式化」の分岐点 営業ロープレとは、実際の商談を想定した状況を再現し、担当者が顧客役と向き合いながら行う反復練習です。本番の商談では一度の失敗が受注の喪失に直結しますが、ロープレという安全な環境 […]