アホほど答えを知りたがるというパワーワード
アホほど答えを知りたがるというパワーワード 僕は「具体と抽象」というキーワードを日本で一番使うオトコかもしれない。 「AIを使って商談文字起こしを自動集約するためには、GASが必要」これを抽象とすると 「Meetの文字起 […]
5W1Hがなんやかんや 営業組織が使うフレームとして 最強説を押したい
営業戦略という概念はとても抽象的だと思っている。これが、「今月は〇〇売ったらインセンティブな」とか「とにかく大手顧客に対しては徹底的に会食組めよ」とかそういう施策レベルはとてもわかりやすい。 だから、「今月の振り返りと来 […]
言うほど顧客は商材に興味がなくて、お腹減ってるのに包丁だけ渡してくる量産型営業マン
商談前半で商材の名前出さないと死ぬ病気にかかってんのかっていうぐらい商材の説明をしだす営業が多い。もちろん、顧客の期待が「御社が扱っている商材のことを知りたい」だったらその商談の進め方は顧客ニーズをきっちり捉えていると言 […]
栓抜きの原理を試しに営業組織にぶち込んでみたら、業績が上がった話
栓抜きの原理を試しに営業組織にぶち込んでみたら、業績が上がった話 歯でビール瓶あけようとしてもそりゃしんどい。なのに営業組織の長はなぜ栓抜きを使わずにずっと歯であけようとするのか。ずっと乾杯できない。 栓抜きには3つの登 […]
MECEとは？意味や例・うまく考えるためのコツ｜MECEの「その先」──分けた後に何をするか、実務で崩れないための勘所
MECE（読み方：ミーシー・ミッシー）とは、Mutually Exclusive collectively Exhaustiveの略であり、「お互いに重複がなく・全体に漏れがない」状態という意味です。ここでは、MECEに […]
SWOT分析とは？目的と意味！マーケティングに明日から使えるフレームワーク｜SWOTを「使える表」にする──外部の見方、崩れる落とし穴、そして自分の商談への持ち込み方
SWOT分析（読み方：スウォットぶんせき）とは。やり方を例を交えてご紹介します。アクションプランの策定に役立つフレームワークです。 SWOT分析とは何か SWOT分析とは企業のビジネスがその時置かれている状況を把握するこ […]
「コンサルティング営業」とは。コンサルティング営業のパターンを知る｜型の話の、その手前と実務──従来営業との違い・進め方・伸ばすべきスキル
コンサルティング営業とは、自社の商品をクライアントに提供することがコンサルティングになっている「商品依存型コンサルティング営業」や、商品の活用の幅と深さを持ち合わせて商品力が均一の状況でも結果に差を残せる「Mr.コンサル […]
「営業」に関する5つの数字を知ることで変わる採用効率と採用戦略｜営業側の数字の、裏側にある「採用側の数字」──歩留まり・採用単価・定着で効率を測る
採用に携わる人にとって抑えておきたい5つの数字として1.人件費生産性 2.一人当たりの売上高 3.LTV 4.一人当たりの担当社数と一社単価 5.営業KPI があります。これらを知ることで採用効率を変えることや、場合によ […]
「営業のPDCAを確実に高速で回す」営業企画の「Act（改善）」のお仕事とは｜改善を「反省会」で終わらせない──直す場所の見つけ方、定番の打ち手、個人で回すA
営業企画とは営業のPDCAを確実にかつ高速でまわすための、横串機能です。いわゆる外回りをして顧客から受注をあげる営業マンとは違います。スタッフ職の扱いで、営業全体の底上げや営業全体の業務改善を、仕組み作りを通して実現しよ […]
「営業のPDCAを確実に高速で回す」営業企画の「Plan（設計）」のお仕事とは｜設計という仕事の輪郭──マーケとの違い、目標のつくり方、そして必要な力
営業企画とは営業のPDCAを確実にかつ高速でまわすための、横串機能です。いわゆる外回りをして顧客から受注をあげる営業マンとは違います。スタッフ職の扱いで、営業全体の底上げや営業全体の業務改善を、仕組み作りを通して実現しよ […]