こういう時はぜひ使いたい！営業代行活用術｜使うべき場面の、その先へ──料金の選び方、会社の見極め、丸投げしない使い方
営業代行を活用する上で、発注者側が認識しておかなければならない「営業代行の有効な利用シーン」について解説しています。特に「人がいない」「一気に攻勢をかけたい」「営業ノウハウがない」「短期間や一定期間の人員確保をしたい」時 […]
営業担当引継ぎで売上UPを実現するポイント｜受ける側と、平時の設計──引き継ぎを「渡す技術」で終わらせないために
営業担当の引継ぎはポイントを押さえれば売上アップの絶好の機会になりえます。逆に失敗すれば失注や取引縮小にも繋がります。引継ぎを売上アップの機会に変えるポイントをまとめました。漏れのない情報伝達や人的つながりの顔合わせをす […]
できる営業マンが実践している「クライアントのことを知る」営業とは？｜「知る」を精度で語る──四つの層、聞く前の準備、深く掘る技術
できる営業マンに共通しているポイントの１つに、「クライアントのことを知る」という点があります。本当にクライアントを知る、ということはどういうことなのか、できる営業マンが意識しているポイントを紹介します。 クライアントのこ […]
できる営業マンが実践する受注後のコミュニケーション術｜納品後を、心構えから「行動」へ──最初の90日、広げる技術、解約の予兆
受注を賞賛する企業は多いですが、受注した後にはどのようなコミュニケーションや行動をすべきなのでしょうか？できる営業マンに共通する、受注後のクライアントとのコミュニケーション術について紹介します。 受注か納品か あなたが誰 […]
できる営業マンが考える「課題解決の重要度」と「優先順位の付け方」について｜重要度を「聞く」から「設計する」へ──優先順位のつけ方、平均の作り方、握り方
誰もが憧れる、できる営業マン。今回は、彼らに共通するポイントのうち「課題解決の重要度」と「優先順位の付け方」にフォーカスを当て、紹介します。クライアントに満足してもらうために必要な要素が詰まっています。ぜひご覧ください。 […]
できる営業マンは「価値」を売る！｜定義した価値を、売上に変える──伝え方・価格の壁・証明のしかた
できる営業マンは「価値」を売ります。どういうこと？と思う方は多いかと思います。今回は、様々な例を用いながらできる営業マンが実践している「価値を売る」というテクニックについて紹介します。 モノやサービスではなく、価値を売る […]
なぜあの営業組織は営業生産性が高い？営業効率化の進め方｜効率化の先を設計する──分子を増やす、仕組みに寄せる、自分の時間から変える
営業効率化を進める上で必要なのは何においても業務を可視化することにあります。どのような業務を営業が担当しているのかということを時間軸で整理することが必要です。可視化した後に、本当に必要な業務なのか、もしくは営業じゃないと […]
できる営業マンの月末月初作業のタスク管理！｜一覧を「回す」技術──月末の山を崩す、仕組みで回す、時間を先に置く
営業マンは多くの月末月初作業に追われるため、月末月初は忙しくなる傾向にあります。最大公約数的にどのような業界の営業でも必要になるタスクを一覧化しているため、ぜひ、自身の月末月初のタスク管理にご使用ください。 営業マンの月 […]
クライアントからのサービス要求があった時に持っておきたい5つの判断軸｜判断の、その先の実務──壊さず断る、タダで渡さない、そもそも要求されにくくする
クライアントからサービス要求を受けた時は、下記5点の観点で判断することが望ましいと言えます。1.新規クライアントか既存クライアントか 2.サービス対応をきっかけとした取引拡大を見込めるか 3.理にかなったサービスか 4. […]
クライアントに対する「納品」を通して見る、営業の大切な仕事｜約束を守る現場──納期は社内営業で守る、完了基準を先に握る、事故の初動で決まる
一般的な業務サイクルの中で「納品」は極めて重要な意味を持っており、その過程において営業は事前にクライアントと約束した期日に約束した形で納品を行う責任を持っています。これらを疎かにすると、売ったら売りっぱなしの形になってし […]