関係性構築という個人スキル依存が極大のスキルについて、唯一僕ができるアドバイス
営業時代に、先輩から最初に教わったのはラポール。会社によって呼び方が違うと思うけど要は商談導入時の雑談。 死ぬほど苦手だった。 「いきなり本題に入ると緊張解けないから顧客が警戒するだろ」と言われていたのだけど、自分が興味 […]
ロジカルシンキングはスキルではない、ルールでマナーです
ロジカルシンキングはスキルではない、ルールでマナーです やたらと研修が多い会社に新卒で入ったため、少なくとも年に二回ぐらいは営業日をマルっと潰してスキル系、キャリア系、マネジメント系、各職種系、と幅広い研修機会が提供され […]
人間ができることとAIができることそしてAIを使って営業組織に対して僕ができること
AIによる業務の効率化、つまり今までヒトがしていたことをAIが代替する。これは大きなイノベーションである。ただ、それはSaaSやスプレッドシート、GASの延長なんだよな。と僕は思っている。 例えば生産性という指標がある。 […]
RFP（提案依頼書）？ 書いてみな一回。結構飛べるからおススメ
一定の規模の顧客や一定の規模の案件を扱うようになってくると、コンペやバッティングが普通になる。特に上場企業やそれに準ずる企業においては、発注者の個人の裁量で発注先選定をすることは、かなり大きな内部統制のリスクとされ、複数 […]
商談カードなるものを発明したら営業が覚醒して商談バブルという営業振り返りツールが爆誕した
商談カードなるものを発明したら営業が覚醒して商談バブルという営業振り返りツールが爆誕した 「なんかうまくまとまらないんすよね~この提案書」という30枚に渡るスライドと昼休み明けからずっと格闘していた営業がボヤいた。ランチ […]
それに代わる適切な日本語がないから仕方なく言う。ヒアリングは前戯だ
僕は、ヒアリングだけで受注することは可能だと思っているし、何度も受注してきた。ヒアリングは顧客の状態や課題、また受注に向けた道路を正しく把握するための情報取得の場だと位置づけされているケースが多いと思うし、僕自身も営業現 […]
ヒアリングにおいてなぜですか？は最後の手段だからな
顧客の課題というのは、根深い。根深いからこそ、営業はヒアリングを重ねて課題を深堀りしていく。 新卒のロープレを横で聞いていると「一問一答になってる」という先輩のフィードバックが聞こえてきて、今年もこの季節が来たな～と思う […]
夜が明けてAIの一日が始まった時、僕はChatGPTと商談解析を始めた
夜が明けてAIの一日が始まった時、僕はChatGPTと商談解析を始めた GoogleMeetが会議内容の文字起こしをデフォルト機能として実装した。それまで、Googleの上位互換としてしかAIを使っていなかった自分の仕事 […]